Nachfrage prognostizieren

Schafft man sich eine erfolgreiche Nachfrageprognose, stellt dies sicher, dass man genügend Produkte für die kommende Verkaufsperiode vorrätig hat. Eine Nachfrageprognose beschäftigt sich mit den Verkaufszahlen aus der Vergangenheit. Dadurch ist gewährleistet, dass die zukünftige Kundennachfrage gedeckt wird. Mit einer exakten Nachfrageprognose ist dein Unternehmen wirtschaftlicher aufgestellt, hat einen besseren Kundenservice und eine geringere Vorlaufzeit bezüglich der Fertigprodukte. Mit einer genauen Nachfrageprognose werden die Kosten niedrig gehalten, der Kundenservice bleibt hoch und es kommt zu keinen Produktengpässen.

Teil 1 von 5: Informationsbeschaffung

  1. Nimm bestimmte Produkte unter die Lupe. Anstatt sich auf einen großen Markennamen oder auf die Produktlinie als Ganzes zu konzentrieren, musst du die Produkte ins Auge nehmen, die du auswerten möchtest. Dadurch ist es für dich einfach, die bereits bestehenden Daten auszuwerten und die Nachfrage zu prognostizieren. Hier ein Beispiel: Wenn du bereits Winterkleidung im Programm führst, fokussierst du dich auf die Handschuhe und nicht auf alle Produkte, die du im Katalog anbietest.
  2. Wirf einen Blick auf die zurückliegenden Monate. Schaue dir die kürzlich zurückliegenden Monate und die Abweichungen in den jährlichen Verkäufen an. Dadurch kannst du leicht die saisonalen Schwankungen feststellen. Wenn du die letzten Monate betrachtest, wertest du die treibenden Kräfte, die hinter der Nachfrage stecken, aus. Beachte jegliche Preisangleichungen, erfolgreiche Marketingkampagnen oder einen Anstieg der Neukundenzahl. Wenn du dich dafür entscheidest, diese Faktoren mit einfließen zu lassen, muss sich das auch in der Prognose bemerkbar machen.
  3. Stelle die Vorlaufzeit fest. Diese befindet sich zwischen der Einführung und der Fertigstellung eines Produktes. Hat man diese Zeit, hilft dies bei der Prognose der Nachfrage. Dadurch kannst du optimal feststellen, wie schnell das Produkt die Nachfrage auf dem Markt erfüllt.
  4. Berechne die Rohstoffzahlen und Komponenten. Die Produktionszeit hilft dir dabei, eine genauere Nachfrageprognose zu ermitteln. Konzentriert man sich auf ein bestimmtes Produkt, führt dies dazu, dass man vorhersagen kann, wie viel Material benötigt wird und ermittelt gleichzeitig die Produktionszeit, die für das Produkt eingeplant werden muss. Wenn du die Produktmenge ermittelt hast, betrachtest du anschließend die Komponentennachfrage jedes einzelnen Produkts.
  5. Behalte die Marktplanung im Blick. Jegliche Marketingkampagnen bzw. Werbemaßnahmen steigern die Nachfrage nach einem Produkt. Betrachte das bereits zur Verfügung stehende Datenmaterial und ermittle, was davon schon in der Vergangenheit gut funktionierte und erfolgreich war. Schaue, ob es damals Preisnachlässe gab, die die Produktnachfrage angeheizt haben. Ziehe diese Information in Betracht, wenn du die Nachfrageprognose ermittelst, vor allem dann, wenn du eine ähnliche Verkaufsstrategie für die Zukunft geplant hast.
  6. Achte auf Schlüsselindikatoren. Finde heraus, was hinter den Schwankungen der Kundennachfrage steckt. Unter den Schlüsselindikatoren befinden sich demographische und Umweltfaktoren. Bei den demographischen Faktoren geht es um das Alter und das Geschlecht des Kunden. Wenn man die Nachfrage an den wichtigen demographischen Faktoren ablesen kann, hilft das, das Datenmaterial auseinanderzuklamüsern, um die Prognose gut ermitteln zu können. Umweltfaktoren wirken sich ebenfalls auf die Nachfrage aus. Dazu zählen zum Beispiel ein milderer Winter, bei dem die Nachfrage nach Energie geringer ausfallen wird.
  7. Betrachte deinen Markt, den du zur Verfügung hast. Werte aus, welche weiteren Konkurrenten, Kunden usw. sich auf dem Markt befinden und wie sie vorgehen. Finde heraus, ob deine Mitstreiter große Werbekampagnen am Laufen haben.
  8. Entscheide dich, wie du agieren möchtest. Es gibt vier Herangehensweisen, wie man die Nachfrage prognostiziert. Diese sind unten angegeben. Wähle die für dich richtige basierend auf deiner Geschäftshistorie und aufgrund deines Produktes aus. Die experimentelle Herangehensweise zum Beispiel wird oft dann benutzt, wenn das Produkt keine Historie auf dem Markt besitzt. Diese Herangehensweisen/Berechnungsansätze zielen darauf ab, wie du an den Großteil deiner Daten kommst.
    • Kombiniere die Herangehensweisen, um die Nachfrage exakt feststellen zu können.
  9. Kompiliere die Ergebnisse. Sobald du die Daten gesammelt hast, kannst du sie mit Hilfe eines Graphen zeigen. Dies tust du, indem du die Nachfrage nach dem Produkt mit den kommenden Monaten in Relation setzt. Du kannst zum Beispiel die Monate auf die horizontale Achse setzen und die Produktnachfrage auf die vertikale Achse. Wenn du prognostiziert hast, dass du im Oktober 600 Stück brauchst und im November 800 Stück, dann vermerke dies auf dem Graph. Ziehe zwischen diesen beiden Punkten eine Linie. Du kannst natürlich auch die bereits existierenden Daten auf dem Graphen integrieren, damit du deine Daten vergleichen kannst.
  10. Zeige und diskutiere deine Prognose. Zeige dem Rest deiner Belegschaft die Prognose und besprich sie mit ihnen. Ist jeder mit der Prognose vertraut, kann man zukünftig eine bessere Unternehmensstrategie planen. Beschaffe dir Input von der Verkaufsabteilung, dem Marketing, der Finanzabteilung, der Produktion und allen Managern.
    • Ziehe in Betracht, eine Planungsgruppe ins Leben zu rufen, die aus jeder Abteilung einen Repräsentanten hat. Diese Person ist dafür verantwortlich, die Nachfrageprognose vorzubereiten.
  11. Kontrolliere und modifiziere deine Prognose. Während du deine neuen Daten heranziehst, musst du die Prognose modifizieren, so dass sie auch die aktuellen Zahlen enthält. Du möchtest nämlich, dass wirklich alle Informationen darin enthalten sind. Wenn du die Prognose nicht konstant auf dem neuesten Stand hältst und sie ebenfalls nicht auf Fehler überprüfst, könnte das zu einschneidenden Problemen führen, die sich anhaltend finanziell negativ auswirken können.

Teil 2 von 5: Der wertende Berechnungsansatz

  1. Mache dir die Vor- und Nachteile des wertenden Berechnungsansatzes bewusst. Diese Herangehensweise bezieht sich ausschließlich auf die subjektiven Ergebnisse externer Individuen. Bei diesem Berechnungsansatz konsultierst du Experten, die in diesem Bereich bewandert sind und wissen, wie die Nachfrage ausfallen wird. Unter den Experten befinden sich Kunden und Verkaufsangestellte. Lasse dir deren Meinungen mitteilen und sammle diese. Anschließend wertest du das Ganze aus. Diese Personen haben zwar sehr viel Erfahrung, doch die gesammelten Daten könnten sich als unverlässlich herausstellen. Die Daten, die man durch den wertenden Bewertungsansatz erhält, sind am besten für eine kurzfristige Nachfrageprognose nutzbar.
  2. Berufe eine Jury ein, bestehend aus einigen hochrangigen Managern und lasse sie die Nachfrage prognostizieren. Jedes Gruppenmitglied kann wertvolle Erfahrungen in Bezug auf den Markt einbringen. Sie können dir auch dabei helfen, hochwertiges Material zu finden und dich bei Marketingkampagnen optimal beraten. Diese Herangehensweise ist zwar etwas teurer, doch nimmt sie nicht sehr viel Zeit in Anspruch. Auf der anderen Seite kann es sein, dass die Experten ihre eigenen Interessen verfolgen wollen.
  3. Rufe eine Verkaufspersonalstudie ins Leben. Bitte jeden Verkäufer zu beschreiben, wie er oder sie die Verkäufe betrachten. Die Verkäufer sind dem Käufermarkt am nächsten und wissen, was die Kunden am häufigsten wollen. Bringe diese Projekte auf jeder Verkaufsstufe zusammen, nämlich auf kommunaler, kleinstädtischer und regionaler Ebene. Der Vorteil dieser Herangehensweise ist, dass es relativ billig ist und du so einfach an Zahlenmaterial gelangst. Auf der anderen Seite stützt man sich zu sehr auf die Eindrücke der Kunden, die sich bekanntlich schnell ändern können. Außerdem kann der Verkäufer die Zahlen so beschönigen, um langfristig seinen Job zu behalten.
  4. Stelle Experten an, die sich gut mit dem Markt auskennen. Marktexperten achten auf Industrietrends und arbeiten mit dem Verkaufsteam zusammen, um die Nachfrage prognostizieren zu können. Eine Person alleine kann nur wenige Informationen sammeln. Deshalb ist es eine gute Idee, ein Team aus Marktexperten zusammenzustellen, die gemeinsam so viele Informationen wie möglich zusammentragen.
  5. Benutze die sogenannte „Delphi-Methode“. Schaffe ein Panel aus Experten, die aus Managern, Angestellten und Industrieexperten bestehen und frage einen nach dem anderen nach ihrer Nachfrageprognose. Lasse sie einen Fragebogen über eine oder zwei Runden hinweg ausfüllen. Nach jeder Runde werden die Ergebnisse anonym präsentiert. Sporne die Experten dazu an, nochmals ihre vorher abgegebenen Entscheidungen im Kopf zu überarbeiten. Das Ziel besteht darin, dass die Gruppe schließlich anfängt, sich auf eine korrekte Antwort zu einigen.
    • Benutze einen vorher festgelegten Anhaltspunkt, wie zum Beispiel eine bestimmte Anzahl an Runden usw.
  6. Führe eine Umfrage unter den Kunden durch. Du kannst dir ihre Informationen auf verschiedene Arten beschaffen, nämlich wie folgt: per Telefon bzw. E-Mails, statistische Rezensionen, Bestellhistorie und durch Markttrends. Frage sie nach ihren Kaufvorhaben und ihrem Kaufverhalten. Befrage einen großen Pool an Kunden, um dir einen besseren Eindruck zu verschaffen. Bitte sie dir mitzuteilen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie eines deiner Produkte kaufen und notiere die Antwort. Kunden sind in der besten Position, dir Auskunft über die Nachfrage eines Produktes zu geben. Der Nachteil einer solchen Studie ist, dass sie oft die tatsächliche Nachfrage überbewertet. Wenn ein Kunde vielleicht Interesse an dem Produkt hat, bedeutet das nicht, dass er es sich sofort zulegen wird. Eine solche Umfrage auf die Beine zu stellen ist teuer, schwierig und nimmt eine ganze Menge Zeit in Anspruch. Solche Umfragen sind nur in den seltensten Fällen für eine Nachfrageprognose hilfreich.
  7. Kompiliere die Daten. Sobald du einen bzw. mehre Herangehensweisen des wertenden Berechnungsansatzes benutzt hast, kompilierst du sie in einen Graph bzw. machst daraus eine Infografik.

Teil 3 von 5: Der experimentelle Berechnungsansatz

  1. Stelle fest, ob du den experimentellen Berechnungsansatz überhaupt anwenden musst. Diese Methode funktioniert für neue Produkte am besten und taugt weniger für Produkte, die schon länger auf dem Markt existieren und historisch gesehen eine hohe Nachfrage besitzen. Diese Herangehensweise nimmt das Ergebnis einer kleineren Anzahl von Kunden in den Blick und leitet die Erkenntnisse von einer höheren Kundenzahl ab. Hier ein Beispiel: Wenn eine kleinere Gruppe Kunden eine neue Technologie sehr gut findet und auf den Testmarkt gut reagiert, leitest du die bundesweite Nachfrageprognose ab. Das Problem bei dieser Herangehensweise ist, das sie oft mehr Daten in Bezug auf die kundenorientierten Vorzüge sammelt als dass sie auf die Nachfrage abzielt.
  2. Führe Kundenbefragungen durch. Rufe Kunden an und führe Kundenbefragungen durch. Weitere Orte, an denen du dies machen kannst, sind Straßenecken oder Einkaufszentren. Beschreibe bzw. zeige das neue Produkt und bitte den Kunden um seine Meinung. Das hilft dir dabei festzustellen, ob die Produkteigenschaften gut angenommen werden oder nicht.
  3. Nutze Testmärkte zu deinem Vorteil. Schaffe dir einen Testmarkt, wenn das Produkt sich noch im Anfangsstadium befindet. Finde einen kleinen, isolierten Bereich, der dein Zielpublikum anspricht. Ziehe alle Aspekte deines Marketingplans in Betracht, wie zum Beispiel Werbung bzw. Werbemaßnahmen und den Vertriebsplan. Miss die Produktwahrnehmung, Produktdurchdringung und den Marktanteil. Aufgrund der erhaltenen Informationen nimmst du eine Feinjustierung deiner Marktstrategie vor, damit du bei der Produkteinführung mit weniger Problemen konfrontiert wirst.
  4. Rufe Verbraucherforen ins Leben. Bilde eine kleine Gruppe von potentiellen Käufern und lasse sie dein Produkt ausprobieren und besprechen. In der Regel zahlt man den Kunden für ihre Teilnahme eine kleine Summe Geld. Ein Verbraucherforum ähnelt einer Kundenbefragung, doch ist es nützlicher, da man das Produkt analysiert bekommt und sich eine bessere Basis für eine Nachfrageprognose schafft.
  5. Nutze die Daten der Foren. Hole dir eine große Anzahl an Haushalten ins Boot, die bereit sind, an einer längeren Studie teilzunehmen, die darauf abzielt, deren Kaufverhalten bei Lebensmitteleinkäufen zu untersuchen. Haben die Kunden zugestimmt, bitte sie, die Informationen zurückzuschicken. Unter den Angaben befinden sich Dinge, wie zum Beispiel das Haushaltseinkommen, das Alter, die Personenanzahl des Haushalts und jegliche produktbezogene Informationen. Egal wann sich die Verbraucher Lebensmittel kaufen, werden die Einkäufe erfasst und ausgewertet. Dadurch erhält man eine gut gefüllte Datenbank, um statistische Modelle aufzubauen und die Daten in Relation zu setzen. Auch wie bei anderen experimentellen Herangehensweisen, kann es schwierig sein, dies in einer Nachfrageprognose unterzubringen.
  6. Kompiliere die Daten. Sobald du alle Daten zusammen hast, kompilierst du sie in einen Graph bzw. machst daraus eine Infografik.

Teil 4 von 5: Der relationale Berechnungsansatz

  1. Begreife die Vor- und Nachteile der relationalen Berechnungsmethode. Diese Herangehensweise versucht herauszufinden, warum die Leute dein Produkt kaufen. Wenn du weißt, warum die Menschen dein Produkt kaufen, kannst du auf diese Basis eine Nachfrageprognose erstellen. Hier ein Beispiel: Wenn du Schneestiefel verkaufst, bist du dir darüber im Klaren, dass der Verkauf der Schuhe wetterabhängig ist. Sollte die Wettervorhersage einen starken Winter prognostizieren, kannst du dir sicher sein, dass die Nachfrage in diesem Winter nach Schneestiefeln höher sein wird.
  2. Erstelle dir für das Produkt ein Lebenszyklusmodell. Nimm einen Blick auf die Produktverkäufe in verschiedenen Phasen. Schaue dir genau an, wie sich deine Kunden verhalten, die deine Produkte während dieser Zyklen kaufen. Du hast zum Beispiel Kunden, die Trends folgen, schon immer diese Produkte kaufen, Nachzügler usw. Dadurch kannst du leicht feststellen, wohin der Trend des Lebenszyklus geht und Produktnachfragemuster ermitteln. Die Industriezweige, die dieses Modell benutzen, sind in den Bereichen Technologie und Mode angesiedelt. Was diese Herangehensweise so einzigartig macht ist, dass der Nachfrageauslöser direkt an den Produktlebenszyklus geknüpft ist.
  3. Benutze ein Simulationsmodell. Erstelle ein Modell, das den Fluss der Komponenten simuliert. Diese basieren auf den bereits errechneten Daten, der Terminplanung und der Strömungsverteilung der Fertigerzeugnisse. Dadurch erhältst du einen besseren Blick, wie schnell du mit dem Produkt die Nachfrage stillen kannst. Diese Modelle sind bekannt dafür, dass man sie schwer auf dem neuesten Stand halten kann.
  4. Kompiliere die Daten. Sobald du eine bzw. mehrere relationale Berechnungsmethoden durchgeführt hast, hältst du das Ergebnis in einem Graph bzw. in einer Infografik fest.

Teil 5 von 5: Der zyklische Berechnungsansatz

  1. Benutze die Methode, bei der sich der Durchschnitt verändert. Dies ist eine arithmetische Technik und wird dann benutzt, wenn es im Zahlenmaterial kein echter Trend zu erkennen ist. Mit dieser Methode bekommt man langfristig einen Überblick über die Zahlen. Ermittle die tatsächliche Nachfrage der zurückliegenden drei Monate. Sobald du die Gesamtsumme hast, teilst du diese durch vier (dies steht für die nächsten Monate). Die Formel sieht wie folgt aus: F4 = (D1 + D2 +D3) ÷ 4. In dieser Gleichung ist ‘F’ die Prognose und ‘D’ steht für den Monat. Diese Gleichung funktioniert optimal bei einer stetigen Nachfrage.
  2. Ermittle den gleitenden Mittelwert. Wenn du eine schwankende Nachfrage hast, benutzt du diese Formel, die Variablen mit einschließt. Die Formel sieht so aus: Gleitender Mittelwert 4 = (W * D1) + (W * D2) +(W * D3). Das ‘D’ steht für die Nachfrage und die Anzahl entspricht den Monaten. ‘W’ ist die gleitende Konstante, welche in der Regel zwischen 1 und 10 liegt und auf Intuition basiert.
    • Benutze eine höhere Zahl für aktuelleres Datenmaterial und eine niedrigere Zahl für älteres Material. Das liegt daran, dass aktuelleres Zahlenmaterial einen stärkeren Einfluss auf die Prognose hat.
  3. Stelle fest, wie hoch die Exponentielle Glättung ist. Mit dieser Technik ermittelt man den Mittelwert, der kürzliche Veränderungen bei der Nachfrage mit berücksichtigt, indem man die Exponentielle Glättung mit einfließen lässt. Dies ist eine nützliche Methode, wenn man die jüngsten Fluktuationen in das Ergebnis kürzlich passierter Veränderungen mit einrechnen möchte, wie zum Beispiel saisonal bezogene Muster.
    • Suche nach Prognosen, die schon vorher gemacht wurden. Dieses Zahlenmaterial steht für (Ft) in der Formel. Anschließend suchst du nach der tatsächlichen Nachfrage des Produktes im selben Zeitraum. Dies ist in Formel unter (At-1) aufgeführt.
    • Ermittle die Glättung, die dem Wert zugewiesen wurde. Dies taucht in der Formel unter (W) auf. Diese Zahl rangiert zwischen 1 und 0. Nimm für das ältere Datenmaterial die niedrigere Zahl.
    • Integriere die Daten in die Formel Ft = Ft-1 + W * (At-1 – Ft-1).
  4. Kompiliere die Daten. Sobald du die Daten ausgewertet hast, erstellst du einen Graphen oder ein anderes Datenmodell, wie zum Beispiel eine Infografik.
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