Cómo negociar

Ya sea que estés comprando una casa, peleando sobre una cuenta de tu teléfono, pidiendo más millas frecuentes, regateando en China o pagando tu tarjeta de crédito, los principios básicos de la negociación son los mismos. Sólo recuerda que incluso los negociadores con más experiencia sienten un poco de incomodidad al negociar. La única diferencia es que un negociador bloquea esos sentimientos.

Preparación

  1. Decide en un punto de equilibrio. En términos financieros, esta es la cantidad más baja o el precio más bajo que aceptarás en el trato. En términos no financieros, este es el “peor escenario” que vas a aceptar antes de irte de la mesa de negociación. No saber tu punto de equilibrio puede hacer que termines aceptando un trato que no te convenga.
    • Si estás representando a alguien más en la negociación, ve si tu clientes está de acuerdo con el trato y tenlo por escrito antes de empezar a negociar. De lo contrario, cuando negocias un trato, y deciden que no lo quieren después de todo, tu credibilidad es la que se daña. Una preparación apropiada evitará que esto pase.
  2. Debes saber lo que vale. ¿Es difícil de conseguir lo que estás ofreciendo o hay miles de productos iguales? Si lo que ofreces es valioso y único, entonces tienes una mejor posición para negociar. ¿Cuánto lo necesita? Si lo necesita más de lo que tú a ellos, tienes una mejor posición y puedes pedir más. Sin embargo, si los necesitas más a ellos, ¿cómo puedes darte una ventaja?
    • Un negociador de rehenes, por ejemplo, no está ofreciendo nada especial, y necesita a los rehenes más que el secuestrador necesita a los rehenes. Por esta razón, esto es muy difícil. Para poder compensar esta deficiencia, el negociador deberá ser bueno para hacer que las concesiones pequeñas parezcan enormes, y deben convertir las promesas emocionales en armas valiosas.
    • Un vendedor de gemas raras, por otra parte, tiene algo que no se encuentra mucho en el mundo. No necesita el dinero de una persona en particular – sólo la cantidad más grande de dinero, si es una buena negociadora – pero las personas quieren esa gema en particular. Esto la pone en una excelente posición para extraer una gran fortuna de las personas con las que está negociando.
  3. Nunca te sientas presionado. No subestimes tu habilidad para negociar por lo que quieres simplemente por durar más que otro. Si tienes paciencia, úsala. Si no tienes, consíguela. Lo que pasa a menudo en las negociaciones es que las personas se cansan y aceptan una posición que no aceptarían por que se cansan de negociar.
  4. Planea cómo estructurarás tus propuestas. Tus propuestas es lo que ofreces a otras personas. Una negociación es un cambio serio, donde una persona ofrece una propuesta y otra personas otra. La estructura de la propuesta puede llevarte al éxito o al fracaso.
    • Si estás negociando la vida de otra persona, necesitarás propuestas razonables desde el comienzo; no querrás ponerla en riesgo.
    • Si, sin embargo, estás negociando tu salario, está bien pedir más de lo que esperas. Si el empleador lo acepta, ya tienes más de lo que buscabas; si empieza a negociar un sueldo más bajo, aumentas la impresión de que te están “sangrando”, y por lo tanto incrementas tus posibilidades de asegurar un mejor salario.
  5. Prepárate para alejarte. Conoce cual es tu punto de equilibro, y reconoce si no estás obteniendo eso. Prepárate para alejarte si ese es el caso. Puede que te vuelvan a llamar, pero deberás sentirte feliz por tu esfuerzo si no lo hacen.

Negociación

  1. Dependiendo de la situación, abre de manera exhorbitante. Abre a tu mejor posición (la más lógica que puedas pedir). Pide lo que quieras y un poco más. Empieza algo para poder negociar a algo menor. Si abres muy cerca al punto de equilibrio, no podrás tener tanto rango para conceder a la otra parte como forma de dar satisfacción.
    • No tengas miedo de hacer una propuesta exhorbitante. Nunca sabes – puede que la obtengas. ¿Qué es lo peor que pueda pasar? Puede que piensen que estás loco; o que tienes las agallas y te valoras a ti, tu tiempo y dinero.
    • ¿Te preocupa insultarlos, especialmente ofreciendo un bajo precio para comprar algo? Recuerda que estos son los negocios, y si a ellos no les gusta tu oferta, siempre hay una contra-oferta. Sé osado. Si no los aventajas, recuerda que ellos lo harán. El acto de negociación es mutuo y benéfico para ambos.
  2. Busca y lleva pruebas. Si vas a comprar un carro y conoces a otro vendedor que ofrece el mismo carro a $200 dólares menos, dilo. Dile el nombre del vendedor. Si estás negociando un salario e investigaste lo que demás personas ganan en posiciones equivalentes, imprime la estadística y tenla a la mano. La amenaza de perder un negocio u oportunidad, incluso si no es verdadera, puede hacer que las personas se comprometan.
  3. Ofrece pagar de contado. Un pago de contado siempre es mejor, especialmente en situaciones donde no todas las personas paguen de contado. Como comprador, siempre puedes ofrecer comprar a mayoreo, pagando por adelantado un cierto número de productos/servicios, a cambio de un descuento.
    • Una de las tácticas de la negociación es un cheque prescrito; pregúntale al vendedor cuánto quiere, y dile que esa es tu oferta final. Puede que lo acepten, ya que un pago inmediato es difícil de resistir.
    • Finalmente, pagar con dinero en lugar de cheque o crédito es útil como herramienta de negociación porque reduce el riesgo al vendedor.
  4. Nunca des algo sin obtener algo a cambio. Si das algo “gratis”, estás diciendo que piensas que tu posición es débil.
  5. Pide algo que sea valioso para ti pero que no cueste mucho.. Tener ambas partes sintiéndose como que están ganando es bueno. Si eres inteligente, puedes ser creativo con lo que pides.
    • Digamos que estás haciendo negocios con una bodega de vinos, y quieren pagarte $100 dólares por tocar ahí. Tú quieres $150. ¿Por qué no pedir $100 y una botella de vino de $75? Para ti vale $75 porque eso es lo que deberías de pagar para comprarla, pero vale mucho menos para ellos producirla.
    • O puedes pedirles un 5% o 10% de descuento en sus vinos. Asumiendo que compres vinos regularmente.
  6. Ofrece o pide cosas extras. ¿Puedes adulzar el trato de alguna manera? Las cosas extras pueden ser baratas y hacen que el trato se cierre cerca de tu territorio.
    • A veces, pero no siempre, ofrecer muchos incentivos pequeños, en lugar de un incentivo grande, puede hacer creer que estás dando más cuando en realidad no lo estás haciendo. Ten en mente esto.
  7. Siempre guarda un cierre o dos. Un cierre es un hecho o argumento que puedes usar cuando sientes que la otra parte está cerca de cerrar el trato pero necesita un empujoncito.
  8. No dejes que las cosas personales desvíen las negociaciones. A menudos, las negociaciones se ven desviadas porque una parte se queda estancada en un problema personal. Intenta no tomar muy personal el proceso de negociación. Si la persona con la que estás negociando es grosera, agresiva o abusiva, sólo aléjate y no hagas negocios con él.

Consejos

  • Incluso si no estás seguro, habla con autoridad, hablar más fuerte de lo normal y dar la impresión de que lo has hecho miles de veces hace cerrar el trato con personas que no tienen experiencia.
  • La preparación es el 90% de la negociación. Reúne tanta información del trato como te sea posible, evaluando las variables claves, y entendiendo que concesiones puedes negociar.
  • Evita un lenguaje suave cuando hagas tu propuesta. Por ejemplo: “el precio es cerca de $100” o “Busco unos $100”. Sé firme - “El precio es de $100” o “ Te doy $100”.
  • Si te sorprenden con una buena oferta, no les hagas ver que esperabas algo menor.
  • Si alguien es totalmente irrazonable, no negocies. Dile que te mantengan en mente si el precio baja (o lo que sea). Negociar con personas irrazonables te deja en desventaja.
  • Nunca negocies después de recibir una llamada inesperada. Ellos están listos pero tú no. Di que no puedes hablar, que estás ocupado y vuelve a programar la llamada. Esto te dará tiempo para planear sobre tus respuestas a las preguntas y a desarrollar una simple búsqueda.
  • Observa tu lenguaje corporal – un negociador hábil reconocerá señales no-verbales que pueden descubrir tus verdaderas intenciones.
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