Cómo venderle cualquier cosa a cualquier persona

Esta técnica hace que el cliente se sienta bien por el producto o la idea que ha comprado. Es un ejemplo de una presentación principal y no incluye introducción o cierre.

Pasos

  1. Pon atención a los detalles físicos del comprador. ¿Están usando ropa a la moda y joyería? Si vendes en su casa, usa tu visión periférica para notar fotografías en la pared. Pregúntales acerca de sus familiares o lugares en las fotos. Es una manera rápida para hacerlos sentir más cómodos.
  2. Pregúntale al comprador sobre la última buena compra que hicieron similar a ésta.
  3. Vigila los ojos del cliente y nota a que dirección se dirige su mirada.
  4. Escucha la historia del comprador. Nota cualquier tipo de frase que el comprador utilice (sentí, vi, oí).
  5. Complementa la historia del comprando diciendo “Esa es una gran historia”. Enfócate en el núcleo de la frase y exalta las palabras “gran historia” para hacer el cliente sobresalga. Crea tu propia frase acorde a tu presentación o utiliza ésta.
  6. Presenta tu producto asegurándote de enseñarlo o de enseñar una muestra, de tal manera que el comprando se coloque en la misma posición donde estaba recordando su buena experiencia. (paso 2).
  7. Cuando el comprando dirija su mirada al producto dile “tengo una historia genial acerca de éste producto o servicio”. Si el comprador usa una frase con la palabra “siento” puedes decir “Yo siento que te gustará ésta historia”. Trata de usar palabras que el comprador utilizó cuando te contaba su buena experiencia.

Consejos

  • Establece una conversación con el comprador antes del paso #1. Estas pueden ser simples introducciones pero debe incluir suficiente conversación para que el paso #1 fluya con naturalidad en la conversación.
  • Copia como si fueras un espejo el estado físico del comprador y su patrón vocal. Si el comprador se para con las manos en sus bolsillos pon las manos en los tuyos. Si el comprador se rasca la cabeza con su mano izquierda, espera de 5 a 10 segundos y ráscate la cabeza con la mano derecha (como si fueras espejo). No seas muy obvio, recuerda que tratas de hacer sentir cómodo al comprador.
  • Está bien si creas tu propia frase. Debe sonar natural al salir de tu boca.
  • Si el cliente te dice que “sintió” algo en su historia, debes tocar ese punto cuando muestres el producto y utilices la frase. (No seas obvio)
  • Asegura darle continuación a tu “gran historia” y cierra el trato.

Advertencias

  • Este método está diseñado para mejorar la comunicación entre el comprador el vendedor. Esta técnica verbalmente lleva al cliente a “sentirse” de la misma forma hacia el producto como lo hizo en su experiencia previa.
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