Cómo vender vino

Vender vino puede ser rentable ya sea que lo vendas en un restaurante, en una tienda de licores o de tu propia colección. Cada tipo de venta tiene un enfoque ligeramente diferente, así que tienes que leer sobre el tipo de venta que quieras realizar. Con un poco de encanto y una buena dosis de conocimiento, empezarás a vender vinos en un abrir de cerrar de ojos.

Vender vino en un restaurante

  1. Ten una lista de vinos. Incluso si no tienes tantos vinos en el menú, tener una lista organizada y detallada puede ayudar a los clientes a sentirse menos intimidados en cuanto a preguntar sobre los vinos. Además, les da a los clientes todas las opciones a su disposición en lugar de simplemente unas cuantas recomendaciones de los meseros.
    • Considera tener una lista abreviada de vinos populares para aquellos que no quieran revisar una lista larga.
  2. Incluye una variedad de vinos. Al decidir qué vinos vender en tu restaurante, asegúrate de incluir una variedad. Por supuesto, debes tener una mayor cantidad de los vinos que mariden con el tipo de comida que sirvas pero incluir una variedad de marcas, regiones, sabores y niveles de dulzura ayudará a atender a las preferencias de todos tus clientes.
    • La mayor parte del menú debe estar compuesta por vinos populares que se vendan bien. Sin embargo, también puedes incluir vinos inusuales que les gusten a los conocedores que visiten tu restaurante.
    • Cambia el menú de vez en cuando ya que le dará una mayor frescura. Puedes vender vinos nuevos con un descuento al principio para enganchar a los clientes además de pedirles a los meseros que promocionen esos vinos en particular.
  3. Vende vino tanto por copa como por botella. Vender vino por copa puede ser más rentable ya que por lo general tiene un sobreprecio más alto, además de que es adecuado para las personas que solo quieran una copa. Sin embargo, vender vino por botella puede conducir a más ventas en general ya que los clientes sienten que obtienen una gran oferta al comprar la botella, comprando más de lo que comprarían con la copa. Por lo tanto, asegúrate de encontrar formas de vender ambos en tu restaurante.
  4. Capacita bien a tus meseros. Los meseros deben conocer los vinos muy bien además de poder presentar y abrir una botella con facilidad. Si un mesero es nuevo y no tiene experiencia con vinos, pídele que abra los vinos que se venden por copa para el barman para aprender la técnica.
    • Proporciona capacitación sobre formas de recomendar vinos, como cuáles vinos maridan mejor con cuáles tipos de comida. Si no puedes proporcionar la capacitación apropiada tú mismo, pídele a alguien externo que capacite a tu personal regularmente.
    • Las catas pueden ayudar a tus meseros a aprender sobre los vinos. Organiza catas semanales en las que los meseros puedan probar diferentes vinos. De esta forma, tendrán más conocimiento sobre ellos. Además, cuando encuentren vinos que les gusten, estarán más motivados para venderlos.
    • Otra forma de ayudar a educar a los meseros es pedirles que elijan un par de vinos cada día para aprender sobre ellos. Además, una vez que aprendan sobre los vinos, esos pueden ser los que promocionen ese día.
  5. Organiza concursos de ventas. Puedes organizar concursos semanales o diarios para ver cuál mesero puede vender más. Puedes dividirlos en categorías (la mayor variedad, la mayor cantidad de botellas, la mayor cantidad de ventas) o simplemente ceñirte a la mayor cantidad de ventas. Ten una pequeña recompensa para el ganador.
  6. Enseña a los meseros a ofrecer comparaciones. Una forma de ayudar a alguien a elegir un vino es ofrecer una comparación entre una botella costosa y una barata. La idea no es menospreciar la botella barata sino enfatizar las buenas cualidades de ambos vinos. De esta forma, el cliente puede tomar una decisión sobre lo que puede costear.
  7. Acepta consejos de los proveedores. La mayoría de los proveedores de vinos tiene mucha experiencia. Debido a que venden vinos a una variedad de restaurantes y locales, es probable que hayan aprendido algunos trucos sobre vender vinos. Si te ofrecen consejos, considéralos seriamente para tu restaurante.
  8. Acata la ley. Tendrás que acatar ciertas leyes al vender vinos en un restaurante. Estas leyes pueden diferir según el lugar en donde vivas así que tendrás que investigar las leyes locales. Sin embargo, algunas reglas básicas aplican más o menos universalmente.
    • Por ejemplo, la mayoría de los lugares tiene una edad mínima para los vendedores de alcohol. En los EE. UU., a menudo los jóvenes de 18 años pueden vender alcohol bajo la supervisión de alguien de 21 años.
    • Consigue las licencias apropiadas. En casi todos los lugares, necesitas una licencia para vender alcohol. Consulta con tu ciudad o estado a fin de averiguar qué licencias necesitas para operar legalmente.
    • Revisa las identificaciones. Al vender vino, tendrás que revisar las identificaciones para determinar si la persona a quien se lo vendes tiene la edad legal para beber (18 años en la mayoría de los países de Latinoamérica y 21 años en los EE. UU.).

Vender vino en una tienda de licores o supermercado

  1. Aprende todo lo que puedas sobre los vinos. Cualquiera que venda vinos en una tienda de licores debe tener un cierto conocimiento sobre lo que vende. Para obtener eso, lee las etiquetas de las botellas, así como también guías de vinos. Otra forma de aprender más es hablar con otras personas que estén más informadas en el rubro.
    • Va por descontado que debes probar tantos vinos como puedas de forma que tengas conocimiento de primera mano de los sabores de cada vino.
  2. Averigua lo que el cliente quiere. Cuando una persona entra en la tienda buscando un vino, a menudo quiere orientación. Hacer preguntas puede ayudarte a averiguar qué tipo de vino se adaptará mejor a las necesidades del cliente. Por ejemplo, si un cliente dice que quiere una botella de vino para regalar, haz unas cuantas preguntas para reducir las opciones de vinos que serían apropiados.
    • Podrías hacer preguntas como "¿Para quién es el regalo?", "¿Esa persona conoce sobre vinos?", "¿Sabes qué tipo de vinos esa persona bebe normalmente?" o "¿Esa persona es aficionada a los dulces?".
    • Conocer las respuestas a estas preguntas puede ayudarte a determinar qué tipo de vino será el más apropiado para esa persona.
  3. Divide y vencerás. Esto significa que debes asegurarte de presentar los vinos de una forma que tenga sentido para los clientes. Por ejemplo, muchas tiendas de vinos dividen a los vinos por regiones, como Italia, Francia, California, etc. Dentro de cada sección, clasifícalos aún más por tipo de vino. También puedes tener una sección que incluya vinos locales, así como también un área que incluya vinos en oferta. Incluye exhibiciones de los vinos que estén actualmente en oferta.
  4. Cuéntale un "secreto" al cliente. Esto significa que, si un cliente siente que estás compartiendo con él un secreto industrial, sentirá que es "parte del club" y será más probable que compre. Por ejemplo, podrías decir que un vino es una ganga en particular porque la empresa tiene una relación especial con la bodega y prefieres beberlo porque es un gran vino a un buen precio.
    • También puedes decir "Todos dicen que la región del norte tiene el mejor vino pero la verdad es que, si va un poco más hacia el este, puede encontrar muy buenos vinos por mucho menos. Por ejemplo, mire este vino…".
  5. Cuenta una historia. Con tantos vinos en el mercado, es difícil elegir uno por encima de otro, particularmente si son similares. Una forma en la que puedes vender un vino en particular es hablar sobre su historia, su fabricante y la región en la que se fabricó. En otras palabras, cuenta una historia sobre el vino para intrigar al cliente.
    • Por ejemplo, puedes decir "Esta botella puede parecer costosa, pero piense en esto: esta botella fue hecha por monjes en los Países Bajos y ha sido añejada a lo largo de 20 años. No sé usted, pero yo ni siquiera he tenido un auto por tanto tiempo".
  6. Haz que los clientes se sientan valorados. Los beneficios para los clientes pueden hacerlos sentir como que pertenecen a un club especial. Cuando se sienten valorados, regresan a tu tienda a comprar más vinos. Puedes ofrecer beneficios como un programa de recompensas o una botella gratuita de vino para los clientes leales durante las fiestas de fin de año. Otra opción es enviar notas de agradecimiento escritas a mano a los clientes que gasten mucho dinero en tu tienda.
  7. Presta atención a la ley. Tal como en un restaurante, tienes que acatar determinadas leyes al vender vino en una tienda. Nuevamente, cada lugar tiene sus propias leyes en cuanto a la venta de alcohol, particularmente el vino, así que asegúrate de investigar las leyes específicas en el lugar en donde vivas.
    • Ten la licencia correcta para vender. Tendrás que acatar las leyes estatales o municipales cuando se trate de obtener las licencias correctas. Contacta al gobierno para aprender más.
    • Asegúrate de contratar a personas de una edad apropiada. Revisa las leyes locales para averiguar la edad que debe tener alguien para poder vender vino en una tienda. En la mayoría de los lugares, esta es apenas de 18 años.
    • No olvides pedir una identificación. La edad legal para beber alcohol es 18 años en la mayoría de los países de Latinoamérica, así que debes asegurarte de vender vino a personas de una edad legal.
    • Solo vende vino en donde esté permitido. Algunos lugares limitan los lugares donde pueden ubicarse las tiendas de licores, como solamente a una cierta cantidad de metros de una escuela o iglesia. Además, algunos lugares no permiten que los supermercados vendan vino, así que asegúrate de consultar lo que esté permitido en el lugar en donde vivas.

Vender tu propia botella de vino costoso

  1. Averigua cuánto vale tu botella. Si tienes una botella rara de vino guardada en casa, es posible que te encuentres en la posición de querer venderla. Afortunadamente, muchas empresas compran botellas raras de vino. El primer paso es averiguar cuánto vale la botella de forma que puedas decidir si quieres venderla o no.
    • El mejor lugar para determinar cuánto vale tu botella es buscar en línea bases de datos de vinos o tiendas que se especialicen en vinos, como http://www.wine-searcher.com/ o http://www.2020wines.com/.
  2. Vende más de una botella a la vez si es posible. La mayoría de las personas que compran vinos costosos no están interesadas en comprar una sola botella a la vez. En cambio, prefieren tener muchas bodegas de vino, principalmente porque es más fácil evaluar cómo se ha mantenido la colección.
  3. Considera una subasta. Las subastas son una forma común de vender vinos. Los sitios web de subastas de renombre que se especializan en cosas como antigüedades y las artes plásticas subastan vinos, como Christie’s, una de las empresas de subastas más famosas. Sin embargo, también puedes usar sitios web que se especialicen en subastar vinos. La mayoría subastará el vino por ti, como http://www.zachys.com/ o https://www.winebid.com/.
  4. Vende directamente. Otra opción es vender directamente a los compradores corporativos. Algunas tiendas de vinos se especializan en comprar vinos raros y luego los venden a otros clientes. Por lo general, despachas el vino o lo llevas a la tienda para que lo evalúen. Luego, te hacen una oferta o te devuelven el vino si no quieren comprarlo.
    • Por lo general, lo único que tienes que hacer es encontrar una tienda o negocio que compre vinos. Tu mejor opción es encontrar un sitio web que ofrezca este servicio. No necesitas una licencia o registro especial con tal que vendas de tu colección personal de vinos.
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