Cómo escribir un plan de ventas

Escribir un plan de ventas es una parte integral del desarrollo e implementación de la estrategia de marketing. Las empresas crean planes de ventas para poder tener una guía sobre el día a día de sus acciones promocionales y sus metas de ventas. Pensar en todas las facetas de tu negocio, incluyendo valor del producto, posicionamiento de mercado, estrategia de promoción, dinámica del mercado y metas de ingresos te ayudarán a escribir un plan de ventas efectivo.

Pasos

  1. Define el valor de tu producto o servicio. Identifica los beneficios únicos y específicos que tu producto o servicio le proporciona a tu mercado meta. Tu producto puede ahorrarle dinero a la gente, mejorar su salud, aportarles conocimiento. Clarifica la necesidad exacta que estás satisfaciendo.
    • Identifica el valor de ofertas múltiples. Si ofreces una amplia variedad de productos y servicios, define el valor único de cada uno. Toma en consideración todos los planes de la compañía para diversificar su línea de productos o para ampliar su oferta servicios.
  2. Analiza su posición en el mercado. Determina el nicho exacto para tu producto o servicio. Define la edad, localización y características de tu público meta. Tu producto puede ser una herramienta innovadora para resolver un problema común en un grupo demográfico en particular. O puede ser parecido a otros productos, pero más económico para cierto sector demográfico.
  3. Examina tu estructura de precios. Escribir un plan de ventas es una oportunidad de establecer una estrategia de precios. Investiga productos y servicios en la industria y fija precios acordes. Los precios deben permitirte permanecer competitivo y aún así generar ganancias. Incluye planes para incrementar precios de acuerdo a los incrementos en los costos de manufactura.
  4. Proyecta tus metas de ventas a corto y largo plazo. Se tan realista como seas posible en tu proyección. Usa tus niveles de ingresos más recientes como guía, tomando en cuenta cambios significativos que puedan disminuir tus ingresos o crear nuevas oportunidades en el futuro.
  5. Identifica zonas geográficas ideales para distribuir tus productos y servicios. Abrir una nueva tienda y hace que tus productos estén disponibles para distribuidores son opciones posibles. Tu plan de ventas debe incluir donde se llevarán a cabo tus actividades de ventas y los costos asociados con cada lugar.
  6. Define tu enfoque promocional. Algunas opciones publicitarias son sitios web, publicaciones impresas, publicidad en televisión y banners. Evalúa el desempeño de cada estrategia de marketing a lo largo de la historia de tu empresa e incluye las opciones con más éxito en tu plan de marketing.
  7. Resume las actividades de tu equipo de ventas y marketing. Incluye las estrategias de ventas que han probado ser efectivas en el pasado. Llamadas en frío, asistir a ferias comerciales y asociarse con otras organizaciones son ejemplos de actividades de ventas y marketing. Describe los mecanismos que utilizará tu equipo de venta tanto a corto como a largo plazo para generar prospectos y cerrar ventas.
  8. Incluye todas las otras posibilidades de ingresos. Contempla oportunidades de subvenciones, propuestas de ventas al gobierno, y cualquier otra opción de obtener ingresos en términos concretos. Por ejemplo, una meta de lograr contratos con el gobierno puede ser descrita en términos numéricos como “identificar y enviar 6 ofertas de compras estatales en un período de 12 meses”.
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