Cómo pronosticar la demanda

Crear un pronóstico exitoso de la demanda asegura que tengas suficiente inventario para el próximo periodo de ventas. Un pronóstico de la demanda analiza datos de ventas anteriores para determinar la demanda de consumo en el futuro. Con un pronóstico preciso de la demanda, tendrás operaciones más eficientes, mejor servicio al cliente y plazos de entrega reducidos para la fabricación de productos. Un pronóstico preciso de la demanda te ayudará a evitar operaciones de alto costo, un servicio al cliente mediocre y la escasez de productos.

Recolectar información

  1. Enfócate en productos específicos. En lugar de enfocarte en la marca más importante de tu empresa o la línea de productos general, identifica los productos que quieres monitorear. Hacer esto facilita la organización de los datos anteriores y el pronóstico de la demanda. Por ejemplo, si tienes una línea existente de prendas de invierno, enfócate específicamente en guantes en lugar de en todo el catálogo.
  2. Observa los meses anteriores. Observa tanto los meses recientes como las varianzas anuales de las ventas. Esto te ayudará a determinar las fluctuaciones anuales y estacionales. Al observar los meses anteriores, analiza los patrones impulsores detrás de la demanda. Considera cualquier ajuste de precios, campaña exitosa de marketing o un aumento en clientes nuevos. Si eliges replicar estos factores, considéralo en tu pronóstico.
  3. Determina tu plazo de entrega. El plazo de entrega es el tiempo entre el inicio y el término de la fabricación de un producto. Saberlo te ayudará a pronosticar la demanda porque te ayudará a determinar cuán rápido puedes fabricar tu producto y satisfacer la demanda.
  4. Calcula la materia prima y los componentes. El tiempo de producción te ayudará a realizar un pronóstico más preciso de la demanda. Enfocarte en un artículo en particular ayuda a predecir cuánto material necesitarás y el tiempo de producción para fabricar tu producto. Cuando hayas estimado tus cantidades de producción, observa el componente de la demanda de cada artículo.
  5. Observa tu planificación de mercado. Cualquier campaña de marketing u oferta de ventas aumentará la demanda de tu producto. Observa los datos anteriores y lo que tuvo éxito en el pasado. Observa si hubo descuentos especiales o ventas por días de fiesta que incrementaron la demanda de tu producto. Debes tomar todo esto en consideración al pronosticar la demanda, particularmente si planeas repetir estrategias de venta similares.
  6. Revisa los indicadores clave. Averigua cuál es la causa de la fluctuación en la demanda de tu cliente. Los indicadores clave incluyen estadísticas demográficas y factores ambientales. Las estadísticas demográficas incluyen edad, género, ubicación y cualquier otro conjunto de características de identificación. Identificar la demanda de las estadísticas demográficas clave ayuda a reducir el grupo de datos para el pronóstico. Los factores ambientales también afectan la demanda. Por ejemplo, es probable que un invierno leve ocasione una demanda de menor energía.
  7. Observa tu mercado. Analiza lo que los competidores, clientes, banqueros y otras personas en tu mercado están haciendo y diciendo. Observa si tus competidores están organizando ventas u ofertas importantes.
  8. Determina tu enfoque. Existen cuatro enfoques generales para pronosticar la demanda. Estos son el enfoque crítico, el enfoque experimental, el enfoque relacional o causal, y el enfoque de series temporales. Elige el mejor enfoque en base a la historia de tu producto. El enfoque experimental, por ejemplo, se usa en su mayoría para nuevos productos que no tengan una historia de datos en el mercado. Estos enfoques son la forma como recolectarás la mayoría de tus datos.
    • Combina los enfoques para crear un pronóstico de la demanda más preciso.
  9. Recopila los resultados. Una vez que hayas recolectado tus datos, crea un cuadro o gráfico que muestre el pronóstico de la demanda. Haz esto contraponiendo la cantidad de demanda de tu producto y los próximos meses. Por ejemplo, si creas un gráfico de líneas, coloca los meses en el eje horizontal y la cantidad de la demanda del producto en el eje vertical. Si pronosticaste que necesitarás 600 unidades en octubre y 800 en noviembre, coloca estos puntos en el gráfico. Dibuja una línea entre los puntos. También puedes marcar datos anteriores en el gráfico para comparar los datos de tu investigación con los datos históricos.
  10. Exhibe y discute tu pronóstico. Muestra tu pronóstico al resto de la empresa y discútelo con ellos. Si todos conocen el pronóstico, pueden planear una mejor estrategia de negocios. Recolecta aportes de las áreas de ventas y marketing, finanzas, producción y de todos los demás gerentes.
    • Considera crear un grupo de planificación de ventas y operaciones que incluya a representantes de cada departamento y encargarles que preparen un pronóstico de la demanda.
  11. Monitorea y modifica tu pronóstico. A medida que recolectes nuevos datos, modifica el pronóstico para reflejar esto. Debes usar toda la información a medida que llegue a ti. Si no monitoreas y actualizas tu pronóstico constantemente, puedes cometer errores costosos y afectar tu sostenibilidad financiera.

Usar enfoques críticos

  1. Comprende las ventajas y desventajas del enfoque crítico. Este enfoque depende únicamente de las conclusiones subjetivas de personas externas. En este enfoque, consultas a expertos en el área para encontrar cuál será la demanda. Los expertos incluyen clientes y vendedores. Recolecta sus opiniones y evalúalas. Si bien es útil depender de la experiencia de estas personas, los datos que recolectes de ellos podrían ser poco fiables. Es mejor usar los datos derivados de enfoques críticos para realizar pronósticos de corto plazo de la demanda.
  2. Consigue la opinión ejecutiva de un jurado. Reúne a un pequeño grupo de gerentes de alto nivel y pídeles que estimen la demanda. Cada miembro de este grupo puede proporcionar percepciones valiosas en base a su experiencia con el mercado. También pueden ayudar a seleccionar comerciantes de calidad para los materiales y campañas de marketing. Este enfoque es barato y no consume tanto tiempo como otros enfoques críticos. La desventaja es que estas proyecciones están basadas en las opiniones de expertos que podrían estar parcializados y querer hacer presión hacia sus propias motivaciones ocultas.
  3. Crea un equipo de ventas combinado. Pídele a cada vendedor que proyecte sus ventas. Los miembros del equipo de ventas son quienes están más cerca del mercado y más informados sobre los deseos del cliente. Combina estos proyectos en cada nivel de ventas (municipal, provincial y regional). Las ventajas de este enfoque incluyen su bajo costo y la facilidad de recolectar datos. La desventaja de este enfoque es que está basado en las opiniones de los consumidores, las cuales pueden cambiar fácilmente. También es posible que el vendedor cambie los números para asegurar su estabilidad laboral.
  4. Contrata a expertos individuales de mercado. Los expertos de mercado observan las tendencias del sector y consultan con tu equipo de ventas para predecir la demanda. Sin embargo, un individuo solo puede recolectar una cantidad limitada de información, así que es recomendable que reúnas un equipo de expertos de mercado para recolectar la mayor cantidad de datos posible.
  5. Usa el método Delphi. Crea un panel de expertos (un grupo de gerentes, empleados estándar o expertos del sector) y pídeles individualmente su estimado de la demanda. Pídeles que respondan cuestionarios en dos o más rondas. Después de cada ronda, presenta los resultados de la ronda anterior de forma anónima. Estimula a los expertos a corregir sus respuestas teniendo en mente los resultados anteriores. El objetivo es que el grupo a la larga empiece a estar de acuerdo sobre la respuesta correcta.
    • Usa un punto de parada predefinido, como un determinado número de rondas, el establecimiento de un consenso o la estabilidad en los resultados.
  6. Encuesta a tus clientes. Puedes recolectar información de ellos en varias formas: encuestas por teléfono o correo electrónico, revisiones estadísticas del historial de pedidos del cliente, y tendencias del mercado. Pregúntales por sus planes de compra y comportamiento de compra previsto. Usa un gran grupo de clientes para ayudarte a generalizar los resultados. Pregúntales cuán probable es que compren tus productos y calcula los resultados. Los clientes están en la mejor posición para saber la demanda de un producto. El peligro de las encuestas es que a menudo sobreestiman la demanda real. Si bien un cliente puede mostrar interés en tu producto, comprarlo de verdad es algo completamente diferente. Conducir encuestas es costoso, difícil y consume mucho tiempo. Las encuestas rara vez forman la base de un buen pronóstico de la demanda.
  7. Recopila tus datos. Una vez que hayas usado uno o más de los enfoques críticos, recopila tus datos en un gráfico u otro modelo de datos, como una infografía.

Usar enfoques experimentales

  1. Determina si necesitas usar un enfoque experimental. Este enfoque funciona mejor para productos nuevos y no es útil para productos existentes con un registro histórico de demanda. Este enfoque toma los resultados de un pequeño número de clientes y los extrapola a un gran número de clientes. Por ejemplo, si a un grupo pequeño de clientes le encanta una nueva tecnología y responde bien al marketing de prueba, puedes extrapolar ese número para pronosticar la demanda nacional. El problema con este enfoque es que a menudo recolecta más información sobre la preferencia del cliente por tu producto en lugar de datos sobre la demanda.
  2. Lleva a cabo encuestas a los clientes. Llama a los clientes por teléfono o lleva a cabo encuestas en las esquinas de las calles, centros comerciales o cualquier otra área apropiada de alto tránsito. Describe o exhibe el nuevo producto y pídele al cliente su opinión. Esto ayuda a determinar las características favorables o desfavorables del producto.
  3. Usa el marketing de prueba. Usa esto durante las primeras etapas del desarrollo de tu producto. Busca un área pequeña y aislada que contenga el sector demográfico en el que te quieras enfocar. Da a conocer cada etapa de tu plan de marketing, incluyendo publicidad, promoción y planes de distribución. Mide la consciencia del producto, la penetración y la participación en el mercado. Afina tu estrategia de mercado en base a la información que recibas, de forma que te encuentres con menos problemas cuando lances el producto nacionalmente.
  4. Organiza paneles de consumidores. Reúne a un grupo pequeño de clientes potenciales en una habitación y deja que usen tu producto y lo discutan. A los clientes generalmente se les paga una pequeña cantidad por participar. Los paneles son similares a las encuestas en el sentido de que son más útiles para analizar el producto en lugar de construir una base para un pronóstico de la demanda.
  5. Usa datos obtenidos del registro de hábitos del consumidor. Busca un grupo grande de clientes domésticos que accedan a participar en un estudio regular de sus hábitos de compra en supermercados. Pídeles a estos clientes que accedan a enviar información, como el tamaño de su familia, sus edades, su ingreso familiar y cualquier otra información que te parezca relevante para tu producto. Cada vez que compren en el supermercado, sus compras se registran y analizan. Esto crea una copiosa base de datos para crear modelos estadísticos y ver relaciones entre los datos. Como con otros tipos de enfoques experimentales, puede ser difícil aplicar estos resultados a los pronósticos de la demanda.
  6. Recopila tus datos. Una vez que hayas usado uno o más enfoques experimentales, recopila tus datos en un gráfico u otro modelo de datos, como una infografía.

Usar enfoques relacionales o causales

  1. Comprende los pros y contras de un enfoque relacional o causal. Este enfoque intenta averiguar por qué las personas compran tu producto. La idea es que, si puedes entender por qué las personas compran tu producto, puedes crear un pronóstico de la demanda basado en esa razón. Por ejemplo, si vendes botas de nieve, sabes que la demanda de tu producto tiene relación con el clima. Si el pronóstico del clima predice un invierno intenso, sabes que habrá una demanda más alta de tus botas de nieve.
  2. Crea un modelo del ciclo de vida. Observa las ventas de tu producto en varias etapas. Examina la naturaleza de clientes que compren tu producto durante estas etapas. Por ejemplo, habrá compradores tempranos, compradores de consumo masivo, compradores rezagados y otros tipos de consumidores. Esto te ayudará a determinar las tendencias del ciclo de vida y los patrones de la demanda de tu producto. Los sectores que más usan este modelo son la alta tecnología, la moda y los productos con ciclos de vida cortos. Lo que hace que este enfoque sea único es que la causa de la demanda está directamente vinculada al ciclo de vida del producto.
  3. Usa un modelo de simulación. Crea un modelo que simule el flujo de los componentes hacia las fábricas en base a tus programas de planificación de requerimiento de materiales, y el flujo de distribución de tus productos terminados. Esto te dará una percepción de cuán rápidamente puedes fabricar tu producto para satisfacer la demanda. Estos modelos son conocidos por ser difíciles e incómodos de crear y mantener.
  4. Recopila tus datos. Una vez que hayas usado uno o más de los enfoques relacionales o causales, recopila tus datos recolectados en un gráfico u otro modelo de datos, como una infografía.

Usar enfoques de series temporales

  1. Usa el método de promedios móviles. Esta es una técnica aritmética que se usa si hay muy pocas tendencias presentes en tus datos o no hay ninguna. Este método proporcionará una impresión general de los datos a lo largo del tiempo. Averigua la demanda real en los tres meses anteriores. Una vez que tengas el total, divídelo entre cuatro (tomando en cuenta el mes siguiente). La fórmula será P4 = (D1 + D2 +D3) / 4. En esta ecuación, "P" representa el pronóstico y "D" se correlaciona con cada mes. Esta ecuación funciona bien para la demanda estable.
  2. Determina el promedio móvil ponderado (PMP). Si tienes una demanda fluctuante, usa esta fórmula, la cual toma en consideración la variación. La fórmula es PMP 4 = (P * D1) + (P * D2) + (P * D3). La "D" representa la demanda y el número se correlaciona con cada mes. La "P" es la constante ponderada, la cual normalmente es un número entre 1 y 10 y se basa en la intuición.
    • Usa un número mayor para datos más recientes y un número menor para datos más antiguos. Esto se debe a que los datos más recientes tienen una mayor influencia sobre el pronóstico.
  3. Determina el alisado exponencial. Esta técnica es un método para calcular promedios que considera los cambios recientes en la demanda aplicando una constante de alisado a los datos más recientes. Esta es una técnica útil si las recientes fluctuaciones son el resultado de un cambio real, como un patrón estacional, en lugar de cambios arbitrarios.
    • Encuentra el pronóstico de periodos anteriores. Este estará expresado como "(Ft)" en la fórmula. Luego, encuentra la demanda real del producto durante ese periodo de tiempo. Esta estará expresada como "(At - 1)" en la fórmula.
    • Determina el peso que se le asignará. Este estará expresado como (P) en la fórmula y oscila entre 1 y 0. Asigna el número más pequeño a los datos más antiguos.
    • Coloca tus datos en la fórmula Ft = Ft-1 + P * (At-1 – Ft-1).
  4. Recopila tus datos. Una vez que hayas usado uno o más de los enfoques de series temporales, recopila tus datos en un gráfico u otro modelo de datos, como una infografía.
Información
Usuarios que están en este grupo no pueden dejar comentarios en la página