Comment négocier

Que ce soit l’achat d’une maison, contester une facture de téléphone cellulaire, négocier des points de fidélisation, marchander en Chine ou faire baisser le paiement de votre carte de crédit, les principes de base de la négociation sont les mêmes. Rappelez-vous que même les négociateurs les plus compétents et expérimentés se sentiront mal à l’aise lors d’une négociation. La seule différence est le fait qu’un habile négociateur a appris à reconnaitre et supprimer les signes extérieurs de ces sentiments.

Préparation

  1. Calculez votre seuil de rentabilité. En termes financiers, il s’agit du montant le plus faible ou le prix le moins élevé que vous pourriez accepter dans l’affaire. En termes non financiers, c’est le "pire des scénarios" l’ultime seuil que vous êtes prêt à accepter avant de sortir de la table des négociations. Ne pas connaitre votre seuil de rentabilité peut vous laisser accepter un accord qui n’est pas dans votre intérêt.
    • Si vous représentez une tierce personne dans une négociation, veillez à obtenir l’accord de votre client par écrit à l’avance. Sinon, lorsque vous négociez une affaire, et que vos clients n’aiment pas votre offre, ils pourraient la refuser, et après tout cela, c’est votre crédibilité qui en prendra un coup. Une bonne préparation permet d’éviter que cela se produise.
  2. Sachez ce que vous valez. Vous offrez un produit rare ou est-ce une chose commune ? Si ce que vous avez est rare ou remarquable, vous avez la meilleure position de négociation. L’autre partie a besoin de vous. Si elle a besoin de vous plus que vous d’elle, vous avez la meilleure position, et elle ne peut se permettre de vous demander plus. Toutefois, si vous avez besoin d’elle plus qu’elle de vous, comment pourrez-vous avoir un avantage sur eux ?
    • Un négociateur d’otages, par exemple, ne propose rien de spécial, et il a plus besoin des otages que le ravisseur en a besoin. C’est pour cette raison qu’être négociateur en otages est très difficile. Afin de compenser ces lacunes, le négociateur doit être habile pour faire de petites concessions semblant être plus grandes, et transformer les promesses émotionnelles en armes précieuses.
    • Un vendeur de perles rares, en revanche, a quelque chose qu’on trouve rarement dans le commerce. Il n’a pas besoin de l’argent d’une personne en particulier – mais plutôt de la plus grande quantité d’argent, si c’est un bon négociateur – à l’inverse, les gens veulent ses joyaux en particulier. Cela lui donne une excellente position pour tirer une valeur supplémentaire avec les personnes en négociation.
  3. Ne jamais se sentir bousculé. Ne sous-estimez pas votre capacité à négocier ce que vous voulez simplement en vous laissant faire par quelqu’un d’autre. Si vous avez de la patience, utilisez-la. Si vous manquez de patience, gagnez-la. Il est courant dans des négociations que les gens se fatiguent et acceptent une proposition contre leurs envies ou attentes parce qu’ils sont fatigués par la négociation. Si vous pouvez supporter quelqu’un en restant à la table plus longtemps, les chances d’obtenir plus dans la négociation augmenteront.
  4. Planifiez comment vous allez structurer vos propositions. Vos propositions sont ce que vous proposez à l’autre personne. Une négociation est une proposition d’échanges, où une personne offre et l’autre contrepropose. La structure de vos propositions peut être synonyme de succès ou conduire à la catastrophe.
    • Si vous négociez la vie d’un tiers, vos propositions doivent être raisonnables dès le départ, vous ne voulez pas risquer la vie de quelqu’un. La réussite dépendra de votre calme et patience.
    • Si, toutefois, vous négociez votre salaire de départ, il vaut mieux commencer par demander plus que ce que vous souhaitez obtenir. Si l’employeur est d’accord, vous avez obtenu plus que ce que vous vouliez, si l’employeur négocie vers le bas pour un salaire inférieur, vous intensifierez l’impression d’être "spolié, " ce qui augmentera vos chances d’obtenir un meilleur salaire final.
  5. Soyez prêt à repartir. Vous connaissez votre seuil de rentabilité, et vous savez ce que vous voulez obtenir. Soyez prêt à prendre la porte, si c’est nécessaire en espérant peut-être que l’autre partie vous rappelle, mais soyez heureux de vos efforts même si elle ne le fait pas.

Négociation

  1. Selon la situation, ouvrez votre esprit. Ouvrez avec un prix élevé (le maximum que vous pouvez logiquement demander). Demandez ce que vous voulez, et soyez-en certain. Commencez avec un prix élevé est important, vous aurez vraisemblablement à devoir négocier à un niveau inférieur. Si votre offre d’ouverture est trop près de votre point d’arrêt, vous n’aurez pas assez de marge de négociation à concéder à l’autre partie comme un moyen de donner satisfaction.
    • Ne pas avoir peur de faire une demande scandaleuse. Qui sait, vous pourriez l’obtenir ! Et quel est le pire qui pourrait arriver ? Ils pourraient penser que vous êtes vain ou excessif, mais ils vont aussi savoir ce que vous avez dans le ventre, et que le temps c’est de l’argent.
    • Êtes-vous préoccupé de les vexer par votre offre, surtout si celle-ci est une offre très basse pour acheter quelque chose ? N’oubliez pas que ce sont les affaires, et s’ils n’aiment pas votre offre, ils peuvent toujours contre offrir. Soyez audacieux. Si vous ne tentez pas de profiter d’eux, rappelez-vous qu’ils vont profiter de vous. L’acte de négociation est mutuellement bénéfique et chacun va tenter de prendre l’avantage sur l’autre.
  2. Faites le tour des vendeurs, et apportez des preuves. Si vous achetez une voiture et que vous connaissez un autre vendeur qui peut vous vendre la même voiture pour 200 euros de moins, dites-leur. Dites-leur le nom du distributeur et vendeur. Si vous êtes en train de négocier votre salaire et que vous avez étudié combien les personnes occupant des postes équivalents sont rémunérées dans votre région, imprimez ces statistiques et ayez-les à portée de main. La menace de perdre des clients ou des opportunités, même si ce n’est pas grave, peut rendre les gens plus ouverts.
  3. Offrez de payer à l’avance. Un paiement initial est toujours souhaitable pour un vendeur, en particulier dans les situations où la plupart des gens ne paient pas à l’avance. En tant qu’acheteur, vous pouvez également offrir d’acheter en quantité, en payant à l’avance pour un certain nombre de produits ou de services, en échange d’un rabais.
    • Une astuce consiste à entrer dans la négociation avec un chèque pré-écrit, demandez à acheter un produit ou service pour ce montant, et leur dire que c’est votre dernière offre. Ils peuvent l’accepter, car l’attrait d’un paiement immédiat est difficile à refuser.
    • Enfin, le paiement en espèces plutôt qu’avec une carte de crédit ou chèque peut être un outil de négociation utile, car elle réduit le risque d’impayé pour le vendeur (chèques en bois, la carte de crédit refusée).
  4. Ne jamais donner sans obtenir quelque chose en retour. Si vous donnez quelque chose "gratuitement, " vous dites implicitement à l’autre personne que votre position de négociation est faible. Les négociateurs intelligents vont vous faire sentir l’odeur du sang et attendre de voir si vous vous comportez comme un requin dans l’eau.
  5. Demander quelque chose d’important pour vous, mais ne coutant pas grand-chose à l’autre partie. Avoir les deux parties se sentant gagnantes dans la négociation est une bonne chose. Et contrairement à la croyance populaire, la négociation n’a pas besoin d’être un jeu à somme nulle. Si vous êtes intelligent, vous pouvez faire preuve de créativité sur ce que vous demandez.
    • Disons que vous faites un travail avec un vignoble, et ils veulent vous payer 100 euros pour votre labeur. Vous désirez 150 euros. Pourquoi ne pas demander à ce qu’ils vous paient 100 euros et vous donnent une bouteille de vin coutant 75 euros ? Cela représentera une valeur marchande de 75 euros pour vous, car c’est le prix que vous auriez dû payer pour l’acheter, mais cela représentera une somme beaucoup moins élevée en production pour le vignoble.
    • Vous pouvez leur demander une réduction de 5% ou de 10% sur tout leur vin. En supposant que vous achetez du vin régulièrement, vous allez économiser de l’argent durant vos achats, et eux gagneront de l’argent de par votre fidélisation.
  6. Offrez ou demandez des extras. Pouvez-vous adoucir la transaction, ou demander quelque chose pour l’adoucir ? Des extras ou des avantages peuvent être peu couteux mais peuvent permettre de rapprocher la négociation à un accord en rendant l’autre partie plus "malléable".
    • Parfois, mais pas toujours, offrir plusieurs petits extras pourra avoir un impact plus grand dans la négociation que d’offrir un unique extra plus important, pouvant donner l’illusion que vous offrez beaucoup plus que cela n’est le cas en réalité. Soyez conscient de cela, à la fois en les offrant ou en les recevant.
  7. Toujours garder un ou deux éléments pour la fin. Gardez un fait ou un argument que vous pouvez utiliser lorsque vous avez le sentiment que l’autre partie est proche d’un accord, mais a besoin de cette poussée finale. N’hésitez pas à jouer sur le sentiment de l’urgence si votre client est pris par le temps.
  8. Ne laissez pas vos émotions personnelles vous détourner des négociations. Trop souvent, les négociations sont faussées du fait qu’une des parties prend les choses trop personnellement et se referme à la négociation, annulant ainsi les progrès accomplis dans les premières étapes de la négociation. Essayez de ne pas prendre le processus de négociation trop personnellement, laissez de côté vos émotions, votre égo ou votre sensibilité. Si la personne avec laquelle vous négociez est grossière, devient trop agressive ou violente, sachez que vous pouvez partir à tout moment.

Conseils

  • Même si vous n’êtes pas sûr de vous, parlez avec autorité, parlez plus fort que d’habitude et donnez l’impression que vous êtes coutumier des négociations avant de conclure des affaires avec des gens qui ne sont pas expérimentés.
  • La préparation représente 90% de la négociation. Rassemblez autant d’informations à propos de ce que vous désirez, vous pouvez éventuellement évaluer toutes les variables clés et comprendre ce que vous pouvez échanger dans vos concessions.
  • Si on vous propose une offre très attrayante, ne changez pas ce que vous vouliez pour quelque chose de moins favorable.
  • Évitez de douter lors de votre proposition. Par exemple : "le prix est d’environ 100 euros" ou "Je suis à la recherche pour environ 100 euros". Soyez ferme dans vos propositions - "le prix est de 100 euros" ou "je vais vous donner 100 euros."
  • Si quelqu’un est totalement déraisonnable, ne pas négocier. Demandez-lui de garder vos coordonnées s’il baisse son prix (ou autre). Quand quelqu’un est en train de négocier en tentant de sortir du cadre, c’est qu’il ne vous prend pas au sérieux et que votre position est faible.
  • Ne jamais négocier après avoir reçu un appel téléphonique imprévu. Ils sont prêts, mais vous n’êtes pas. Vous serez dans un état que vous n’êtes pas en mesure de contrôler et mieux vaut demander le report du moment. Cela vous donnera le temps de planifier vos réponses aux questions et d’effectuer des recherches simples.
  • Surveillez votre langage corporel - un habile négociateur va observer les signaux non verbaux qui peuvent trahir vos vrais sentiments.

Avertissements

  • L’aigreur ou la mauvaise humeur sont des freins à la négociation. Les gens refusent une négociation simplement parce qu’ils sont de mauvaise humeur. C’est pourquoi divorcer peut durer des années. Évitez l’hostilité à tout prix. Même s’il y a eu de l’hostilité dans le passé, commencez chaque contact de façon optimiste, positive, sans en garder de la rancune.
  • Ne jamais parler de chiffre ou de prix, car cela le validera inconsciemment.
  • S’il s’agit d’un emploi, ne soyez pas trop gourmand ou vous pourrez être viré – ce qui sera pire que votre salaire antérieur.
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