Comment prédire la demande

Une prévision correcte de l'évolution de la demande vous permet de garder suffisamment de marchandise en stock pour faire face à la prochaine période de vente. Cette prévision, qui vise à estimer la demande future des consommateurs, s'appuie généralement sur des données relatives aux ventes précédentes. En disposant d'une prévision précise de la demande, votre entreprise a plus de chances d'améliorer son efficacité. De plus, vous serez en mesure de fournir un meilleur service à vos clients et réduire la durée de fabrication de vos produits. Une prévision précise vous aidera aussi à diminuer vos coûts d'exploitation, à éviter la médiocrité du service rendu et la rupture de stock.

La collecte des données

  1. Ciblez des produits précis. Identifiez les produits que vous souhaitez suivre, au lieu de vous concentrer sur votre plus grande marque ou sur l'ensemble de la gamme de produits de votre société. En opérant ainsi, vous pourrez organiser plus facilement vos données et prédire la demande. Par exemple, si vous produisez déjà une collection de vêtements d'hiver, concentrez-vous uniquement sur les gants au lieu de vous intéresser à l'intégralité de la collection.
  2. Examinez les résultats des mois antérieurs. Étudiez les chiffres des ventes des deux derniers mois et les variations des ventes sur l'année. Ainsi, vous pourrez déterminer les variations annuelles et saisonnières. Analysez les récurrences de la demande en examinant les résultats des mois antérieurs. Prenez en compte les ajustements de prix, les campagnes de commercialisation réussies ou la croissance de la clientèle. Tenez compte de ces facteurs, si vous cherchez à les inclure dans vos prévisions.
  3. Fixez le délai de production. Il représente le temps qui s'écoule entre le début et la fin de la production d'un article. Sachez que la connaissance de ce délai vous permet de prédire la demande, et vous aide à choisir la vitesse avec laquelle vous produirez votre article pour répondre à la demande.
  4. Déterminez les quantités des matières premières et des intrants. La connaissance du délai de production vous permettra de prévoir la demande avec plus de précision. Si vous considérez un article en particulier, vous serez en mesure de prédire la quantité de matériaux et le délai nécessaire à la production de cet article. Après l'estimation des quantités de matières premières, passez aux intrants de chaque article.
  5. Examinez la planification du marché. Les campagnes de commercialisation et les ventes promotionnelles auront pour effet d'augmenter la demande de votre produit. Étudiez les données antérieures et identifiez les éléments positifs. Vérifiez s'il y a des remises spéciales ou des ventes en période de fêtes, qui augmenteront la demande pour votre produit. Efforcez-vous de tenir compte de tous ces éléments pour faire vos prévisions, notamment si vous avez l'intention d'appliquer les mêmes stratégies de vente.
  6. Examinez les indicateurs clés. Déterminez les raisons qui ont entraîné les fluctuations de la demande de votre clientèle. Les indicateurs clés comprennent les données démographiques et les facteurs environnementaux. Les données démographiques englobent l'âge, le sexe, le lieu et toutes autres caractéristiques d'identification. La connaissance de ces facteurs permet de réduire le volume de la base de données qui servira à la prévision. Sachez aussi que les facteurs environnementaux affectent la demande. Ainsi, un hiver doux entraîne généralement une baisse de la demande d'énergie.
  7. Observez votre marché. Analysez ce que disent et font vos concurrents, les clients, les banquiers et les entreprises du voisinage. Vérifiez si vos concurrents organisent des soldes importantes ou des ventes promotionnelles.
  8. Déterminez votre démarche. Il existe quatre approches principales pour prévoir la demande. Il s'agit de la démarche appréciative, la démarche expérimentale, la démarche relationnelle ou causale et les séries chronologiques. Optez pour la meilleure méthode en prenant en compte l'historique de votre produit. Par exemple, l'approche expérimentale est utilisée surtout pour les nouveaux produits n'ayant pas des données commerciales antérieures. Dans tous les cas, sachez que vous ferez la collecte de vos données en appliquant ces méthodes.
    • Combinez les différentes méthodes pour prédire la demande avec plus de précision.
  9. Exploitez vos résultats. Après la collecte de vos données, réalisez un graphique qui montre les prévisions de la demande. Vous pouvez y arriver en traçant les points qui correspondent aux quantités demandées de votre produit en fonction des mois à venir. Par exemple, si vous tracez un graphique linéaire, placez les mois sur l'axe horizontal et les quantités demandées sur l'axe vertical. Si vous avez prévu vendre 600 unités en octobre et 800 en novembre, placez correctement les points par rapport au système d'axes. Tracez une ligne entre les différents points. Vous avez aussi la possibilité de marquer des données antérieures sur le graphique pour les comparer à vos données prévisionnelles.
  10. Affichez et analysez vos prévisions. Montrez vos prévisions à vos collaborateurs et discutez-les avec eux. Si tout le personnel est bien informé concernant les prévisions, la planification de la stratégie de l'entreprise sera meilleure. Demandez le point de vue des directeurs de l'entreprise, en particulier le directeur des ventes et du marketing, celui des finances et celui de la production.
    • Pensez à créer un groupe chargé de la planification des ventes et des opérations, qui sera composé des représentants des différents départements, et chargez ce groupe de préparer une prévision de la demande.
  11. Surveillez et modifiez vos prévisions. Modifiez vos prévisions pour tenir compte des nouvelles données collectées. Efforcez-vous d'utiliser toutes les informations dont vous disposez. Si vous ne surveillez pas vos prévisions et si vous ne les mettez pas à jour constamment, vous risquerez de faire des erreurs coûteuses et affecter la viabilité financière de votre entreprise.

Appliquer la démarche appréciative

  1. Familiarisez-vous avec les avantages et les inconvénients de cette démarche. Il s'agit d'une méthode qui s'appuie uniquement sur les conclusions subjectives faites par des personnes extérieures à l'entreprise. Vous pouvez charger des experts pour déterminer les prévisions de la demande de votre produit. Les experts peuvent être des clients et des commerciaux. Rassemblez leurs avis et évaluez-les. Il est utile de s'en remettre à l'expérience de ces personnes, mais les données collectées risquent de manquer de fiabilité. Cette méthode sert surtout à faire des prévisions à court terme.
  2. Prenez l'avis des dirigeants de l'entreprise. Formez un petit groupe composé d'administrateurs de haut niveau et demandez-leur de prédire l'évolution de la demande. Les membres de ce groupe seront en mesure de fournir des informations précieuses, car ils connaissent bien le marché. Ils peuvent également vous aider à choisir vos fournisseurs et mettre au point vos campagnes de commercialisation. Cette méthode est à la fois peu coûteuse et relativement rapide par rapport aux autres méthodes appréciatives. Toutefois, elle présente l'inconvénient d'aboutir à des projections fondées sur les avis subjectifs d'experts, qui peuvent donner la priorité à la réalisation de leurs propres objectifs.
  3. Créez une force de vente diversifiée. Demandez à chaque vendeur de prévoir le volume de ses ventes. Vos vendeurs sont plus familiarisés avec le marché et connaissent parfaitement les goûts de la clientèle. Combinez ces prévisions à chaque niveau de la distribution : municipal, provincial et régional. Cette approche a l'avantage d'être bon marché. De plus, la collecte des données est simple. Toutefois, elle présente l'inconvénient de s'appuyer sur les opinions des clients, qui peuvent facilement changer d'avis. D'un autre côté, les employés seront tentés de modifier les chiffres pour garantir la sécurité de leur emploi.
  4. Faites appel à des experts en marketing. Pour prédire la demande, ces experts observent les tendances de l'activité économique et consultent votre force de vente. Une personne seule n'a accès qu'à un nombre limité d'informations. Par conséquent, il est bon de réunir une équipe d'experts afin de collecter autant de données que possible.
  5. Appliquez la méthode « Delphi ». Créez d'abord un groupe d'experts comprenant des gestionnaires, des employés ou des experts dans votre activité, et demandez-leur individuellement d'estimer l'évolution de la demande. Donnez-leur des questionnaires auxquels ils doivent répondre en deux ou plusieurs étapes. Après chaque étape, présentez les résultats de l'étape précédente anonymement. Invitez les experts à revoir leurs conclusions en fonction des résultats de l'étape précédente. L'objectif consiste à amener le groupe à se mettre d'accord sur la réponse correcte.
    • Pour conclure le processus, fixez-vous d'avance un critère, comme un certain nombre d'étapes, le consensus ou la stabilité des résultats.
  6. Faites un sondage auprès de votre clientèle. Il est possible de recueillir des informations à partir de plusieurs sources. Vous pouvez faire des enquêtes par téléphone ou en envoyant des courriels. Vous pouvez aussi consulter les statistiques relatives aux commandes faites par les clients ou examiner les tendances du marché. Demandez à vos clients de vous révéler leurs prévisions d'achat, et efforcez-vous de déterminer leurs comportements en tant que consommateurs. Utilisez une base de données détaillée pour être en mesure de généraliser les résultats. Demandez à vos clients s'ils souhaitent acheter vos produits, puis récapitulez les résultats. Les clients sont les mieux placés pour connaître la demande concernant un produit. Les enquêtes présentent souvent l'inconvénient de surestimer la demande réelle. Un client peut démontrer un intérêt pour votre produit, mais les choses changent quand il s'agit de passer à l'acte et de l'acheter. La réalisation d'enquêtes est coûteuse, difficile et fastidieuse. Une prévision de la demande est rarement couronnée de succès, si elle s'appuie sur des enquêtes.
  7. Exploitez vos données. Après l'application d'une ou plusieurs méthodes appréciatives, compilez vos données sur un diagramme ou un autre support, comme un graphisme d'information.

Appliquer la démarche expérimentale

  1. Déterminez si la démarche expérimentale correspond à vos besoins. Cette méthode est plus appropriée aux nouveaux produits. En revanche, il vaut mieux l'éviter lorsqu'il s'agit de produits existants ayant un historique de la demande. La méthode s'appuie d'abord sur les résultats obtenus auprès d'un petit nombre de clients, ensuite elle extrapole les conclusions pour une clientèle plus large. Par exemple, si un petit groupe de clients aime une nouvelle technologie et réagit favorablement à l'essai de commercialisation, vous pourrez extrapoler vos conclusions et prédire la demande nationale. L'inconvénient de cette approche consiste à recueillir des informations portant plus sur les préférences du client que sur les données relatives à la demande.
  2. Menez des enquêtes auprès des clients. Appelez vos clients par téléphone ou rencontrez-les dans la rue, les centres commerciaux ou dans les endroits très fréquentés. Décrivez le nouveau produit et affichez-le, puis demandez aux clients leur avis. Cette opération vous permet de déterminer les avantages et les inconvénients du produit.
  3. Faites un essai de commercialisation. Lancez cet essai dès les premières étapes du développement de votre produit. Délimitez une petite zone qui contient la clientèle ciblée. Mettez en œuvre toutes les étapes de votre plan de commercialisation, notamment la publicité, la promotion et le plan de distribution. Mesurez la sensibilisation au produit, sa pénétration et sa part de marché. Affinez votre stratégie commerciale en vous appuyant sur les résultats de l'essai, pour réduire les obstacles éventuels lors du lancement du produit à l'échelle nationale.
  4. Organisez des tables rondes pour vos consommateurs. Rassemblez un petit groupe de clients potentiels dans une salle et demandez-leur d'essayer votre produit et d'en discuter. Généralement, les participants reçoivent une petite rémunération pour leur participation. Ces réunions sont analogues à des enquêtes, mais elles sont plus appropriées à analyser un produit qu'à obtenir des éléments permettant de prédire la demande.
  5. Exploitez les données recueillies auprès d'un groupe de consommateurs. Trouvez un large groupe de ménages pour participer à une étude continue sur leurs habitudes d'achat dans les supermarchés. Demandez-leur d'accepter de soumettre des informations telles que la taille de leur ménage, leur âge, le revenu de leur ménage et tout autre renseignement pertinent pour votre produit. Faites enregistrer leurs achats chaque fois qu'ils en font, et analysez les données obtenues. Vous créerez ainsi une base de données détaillée qui vous permettra de mettre au point des modèles statistiques et d'identifier les relations entre les données. Comme avec d'autres méthodes expérimentales, il est souvent difficile de prédire la demande en appliquant les résultats obtenus par cette méthode.
  6. Exploitez vos données. Après l'application d'une ou plusieurs méthodes expérimentales, compilez vos données sur un diagramme ou un autre support, comme un graphisme d'information.

Appliquer la démarche relationnelle ou causale

  1. Familiarisez-vous avec les avantages et les inconvénients de cette démarche. Il s'agit de découvrir la raison pour laquelle les gens achètent votre produit. En effet, si vous déterminez cette raison, elle vous aidera à prévoir la demande. Par exemple, si vous vendez des bottes, vous savez que la demande pour votre produit dépend des conditions météorologiques. Si les prévisions météorologiques annoncent un hiver très froid, vous pouvez en déduire que la demande pour vos bottes de neige sera en hausse.
  2. Créez un modèle de cycle de vie. Observez l'évolution des ventes de votre produit dans le temps. Examinez les caractéristiques des clients qui achètent votre produit, par exemple, vous aurez ceux qui vont l'adopter dès son lancement, ensuite vous aurez les acheteurs habituels et enfin les retardataires et d'autres types d'acheteurs. Cette manière de procéder vous aidera à identifier le cycle de vie et le schéma de la demande pour votre produit. Ce modèle est appliqué par les entreprises qui exercent dans les secteurs de la haute technologie, de la mode et des produits dont le cycle de vie est court. Cette démarche a une particularité qui la distingue des autres. En effet, la cause de la demande est étroitement liée au cycle de vie du produit.
  3. Utilisez un modèle de simulation. Le modèle simule à la fois le flux des intrants vers les usines de fabrication selon la planification des besoins en matériaux, et le débit de distribution des produits finis. Ainsi, vous aurez une idée sur la rapidité avec laquelle vous devez fabriquer votre produit pour répondre à la demande. Cependant, il s'agit d'un modèle lourd, difficile à créer et à mettre à jour.
  4. Exploitez vos données. Après l'application d'une ou plusieurs méthodes relationnelles ou causales, compilez vos données sur un diagramme ou un autre support, comme un graphisme d'information.

Utiliser les séries chronologiques

  1. Appliquez la méthode des moyennes mobiles. Il s'agit d'un calcul arithmétique utilisable si vos données sont constantes ou si elles varient très peu. Cette méthode donne une tendance générale en fonction du temps. Déterminez la demande réelle pendant les trois mois précédents. Une fois que vous avez la somme, divisez-la par quatre pour tenir compte du mois à venir. La formule sera de la forme : F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. Dans cette équation F représente les prévisions et D le mois considéré. Le calcul donne de bons résultats si la demande est soutenue.
  2. Calculez la moyenne mobile pondérée (MMP). Si la demande est fluctuante, utilisez une formule qui prend en compte les variations. La formule est la suivante : MMP 4 = (W × D1) + (W × D2) + (W × D3). Dans cette équation, D représente la demande et l'indice se rapporte au mois considéré. W est une constante pondérée, qui est fixée en se basant sur l'expérience. Cette constante est normalement comprise entre 1 et 10.
    • La valeur de W est élevée pour des données récentes, et elle est faible pour des données plus anciennes. La raison est que les données récentes ont une forte influence sur les prévisions.
  3. Appliquez un lissage exponentiel. Cette opération permet d'établir une moyenne qui prend en compte les variations récentes de la demande. Pour y arriver, il suffit d'appliquer une constante de lissage aux données les plus récentes. Il s'agit d'une technique utile si les variations récentes résultent d'un changement effectif, par exemple un phénomène saisonnier et non d'une modification aléatoire.
    • Trouvez les prévisions relatives aux périodes antérieures. Elles seront représentées dans la formule par l'expression Ft. Ensuite, déterminez la demande réelle du produit au cours de cette période. Elle sera représentée par (At  ̶  1) dans la formule.
    • Déterminer la pondération qui lui sera attribuée. Cette pondération, qui est comprise entre 0 et 1, sera représentée par W dans la formule. Affectez une pondération plus basse aux anciennes données.
    • Remplacez chaque variable par sa valeur dans la formule suivante : Ft = Ft   ̶  1 + W × (A  ̶  1  ̶   Ft  ̶  1).
  4. Exploitez vos données. Après l'application d'une ou plusieurs méthodes basées sur les séries chronologiques, compilez vos données sur un diagramme ou un autre support, comme un graphisme d'information.
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