Come Vendere Qualsiasi Cosa a Chiunque

In questa guida viene spiegata una tecnica che mette il cliente in una posizione di fiducia rispetto al prodotto o all'idea che viene acquistata. Si tratta di un esempio di presentazione "del nucleo", e non include l'introduzione o la conclusione.

Passaggi

  1. Fai attenzione ai dettagli fisici del compratore. Indossa vestiti o gioielli di alta moda? Se stai vendendo qualcosa direttamente a casa sua, utilizza la visione periferica per notare le immagini alle pareti. Fagli delle domande sulla sua famiglia o sui luoghi nelle fotografie. È un metodo rapido per mettere il cliente a proprio agio.
  2. Chiedigli di raccontarti la sua ultima esperienza positiva riguardo ad un acquisto simile.
  3. Osserva lo sguardo del tuo cliente e nota in quale direzione si fissa.
  4. Ascolta la storia del compratore. Prendi nota di quali tipi di frasi utilizza.
  5. Conferma la storia del cliente utilizzando una frase adatta (per esempio "Questa sì che è proprio una Grande Storia"). Sottolinea il nucleo della frase ed esalta verbalmente le parole "Grande Storia", in modo che risaltino leggermente. Crea la tua frase in modo che funzioni per la tua presentazione, oppure utilizza quella dell'esempio.
  6. Presenta il tuo prodotto assicurandoti di tenerlo in mano in modo che sia rivolto direttamente verso gli occhi del tuo cliente, nella stessa esatta posizione in cui si trovava il suo sguardo mentre ricordava la precedente esperienza positiva (passaggio 2).
  7. Quando il cliente fissa lo sguardo sul prodotto (o sul volantino) che tieni in mano, digli qualcosa come "Ho una Grande Storia da raccontarti su questo [prodotto o servizio che stai vendendo]". Prova ad utilizzare le stesse frasi impiegate dal cliente mentre ti raccontava la sua bella esperienza..

Consigli

  • Stabilisci un rapporto col compratore prima del Passaggio 1. Possono essere delle semplici presentazioni, ma potresti includere qualcosa di un po' più approfondito per fare in modo che il Passaggio 1 scorra naturalmente all'interno della conversazione.
  • Mentre rispondi al tuo cliente riguardo alla sua storia, puoi provare a toccarlo o a sfiorarlo leggermente con il prodotto o il volantino. Non essere troppo plateale.
  • Creare la tua propria frase va benissimo. Deve suonare naturale, dal momento che esce dalla tua bocca.
  • Cerca di replicare lo stato fisico e le espressioni verbali del tuo cliente. Se sta in piedi con le mani in tasca, fai lo stesso anche tu. Se il compratore gratta la testa con la mano sinistra, aspetta 5-10 secondi e fai altrettanto, ma con la mano destra (come in uno specchio). Non essere troppo ovvio, e ricorda che il tuo scopo è quello di mettere il cliente a proprio agio.
  • Assicurati di proseguire con la tua "Grande Storia" e con la chiusura della vendita.

Avvertenze

  • Questo metodo è studiato per favorire una migliore comunicazione tra il venditore ed il cliente. Lo scopo primario di questa tecnica è quello di portare il cliente, attraverso la comunicazione verbale, a fare una connessione mentale tra la precedente esperienza d'acquisto positiva ed il prodotto che stai tentando di vendergli ora. Cerca di utilizzarla saggiamente.
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