Come Negoziare una Offerta di Lavoro

Se ti hanno offerto il lavoro della tua vita, probabilmente ti senti pronto ad accettarlo subito, di qualunque tipo siano i termini che ti propongono. Tuttavia, il modo migliore per accettare un impiego è assicurarti che il pacchetto completo sia esattamente quello che vuoi. Dal momento che una professione si porta via tanto tempo e impegno ed è probabile che avrai una sola opportunità per determinare il tuo stipendio, saper negoziare è una capacità fondamentale per accettare un lavoro.

Prepararti per il Successo

  1. Informati su tutti i dettagli. Quando ti viene offerto un lavoro, è importante conoscere le tue mansioni. Chiedi al responsabile delle assunzioni o al tuo intermediario nell'impresa i dettagli dell'offerta, e assicurati di farli mettere per iscritto. Essi includono:
    • A quanto ammonta lo stipendio?
    • Dove si trova il posto di lavoro e, se dovessi trasferirti, sono previsti rimborsi per lo spostamento?
    • Quali sono i benefici (contributi, ferie pagate, opportunità di lavorare da casa, ecc.)?
    • È previsto un bonus per incentivare un possibile dipendente ad accettare l'offerta?
    • Quando è la data d'inizio?
  2. Ringrazia il datore di lavoro per l'offerta, anche se fosse pessima. Devi sempre sembrare garbato e grato davanti a un'offerta. Prova a mascherare eventuali emozioni come la delusione qualora l'offerta ricevuta fosse poco soddisfacente per i tuoi canoni. L'idea della negoziazione è evitare di svelare sin da subito le tue intenzioni.
  3. Negozia un limite di tempo per prendere una decisione. Quando ricevi un'offerta, non farti convincere ciecamente dalla sua apparente perfezione, e non accettare immediatamente o avviare subito il processo di negoziazione. Concediti del tempo per pensare razionalmente a vari fattori. Rispondi in questo modo: "Apprezzo la sua offerta. Sono molto entusiasta all'idea di lavorare qui, ma sto ancora aspettando di ricevere notizie da altre imprese. Possiamo discutere nuovamente dell'offerta tra una settimana?".
    • Parla con il responsabile delle assunzioni in merito alle aspettative dell'azienda sui tempi di risposta, e cerca di giungere a un compromesso. Se vuole che il posto venga ricoperto subito da qualcuno, sarebbe meglio rispondere il prima possibile. Una quantità di tempo ragionevole per riflettere su un'offerta spazia tra un giorno e una settimana .
    • Non preoccuparti di perdere l'offerta di lavoro chiedendo del tempo per prendere una decisione. Questo succede molto raramente. Un datore di lavoro che vuole assolutamente assumerti ti darà tutto il tempo necessario, nei limiti del ragionevole, per decidere. Un'impresa che fa un'offerta e la ritira prima che tu dia una risposta definitiva probabilmente tende a prendere scorciatoie, è disonesta e generalmente tratta male i dipendenti. Considerati fortunato di non essere stato assunto!
  4. Fai i compiti. Devi sapere a quali condizioni dici di sì prima di firmare sulla linea tratteggiata. Procurati la cronologia finanziaria dell'impresa per determinare se vuoi entrare in questo tipo di azienda e se vedi un futuro nel business.
    • Parla con altri dipendenti. Se hai amici o contatti professionali nell'impresa, chiedi pareri onesti sull'esperienza lavorativa in questa azienda. Non puoi mai sapere le vere condizioni di lavoro finché non parli con qualcuno che si trova all'interno. Se non conosci personalmente nessuno nell'impresa, non provare a parlare con un dipendente a caso; invece, cerca dei forum online, dove potresti cogliere indizi o altre informazioni nelle discussioni in cui sono intervenuti i dipendenti.
    • Procurati la dichiarazione d'intenti aziendale. Considera se sei d'accordo con la missione, valuta se si adatta alla tua etica personale e lavorativa o ai tuoi obiettivi.
  5. Considera se il potenziale lavoro va incontro alle tue esigenze e obiettivi. Chiediti quali sono i vantaggi e gli svantaggi che l'impiego avrebbe in aree importanti della tua vita. Dal momento che trascorrerai la maggior parte della tua settimana al lavoro, trovare un impiego adatto alla tua vita personale e alle tue necessità professionali è di vitale importanza. Considera i seguenti gruppi di esigenze:
    • Esigenze individuali. Il lavoro soddisfa le tue esigenze intellettuali, la tua creatività e la tua curiosità innata? Pensi di poterti adattare alla cultura aziendale? Ti sentiresti motivato ed entusiasta di svolgere questo impiego?
    • Esigenze familiari. Potenzialmente, il lavoro è compatibile con i tuoi impegni e interessi familiari? Il posto di lavoro è geograficamente vicino e ti dà la possibilità di trascorrere abbastanza tempo in casa? Immagini che la tua famiglia possa andare d'accordo con i familiari dei tuoi colleghi?
    • Esigenze di carriera. Immagini di avere delle promozioni e fare carriera in questa organizzazione? C'è spazio per la crescita? Offre una formazione competitiva, una buona esperienza lavorativa e un valido salto di qualità rispetto alla tua posizione precedente? Ti dà la garanzia di avere un posto fisso?
  6. Fai una ricerca sulla concorrenza. Conoscere l'offerta dei concorrenti dell'impresa potrebbe darti una certa influenza durante le trattative. Informati sugli stipendi e sui benefici di due o tre aziende in competizione usando motori di ricerca professionali quali careers.com, monster.com o salary.com. Ricorda che ogni lavoro potrebbe offrire diversi vantaggi e benefici quando viene paragonato ad altri, ma usa le informazioni generali per fare delle comparazioni con la possibile offerta in gioco.
  7. Se possibile, scopri su cosa fare leva. Fare leva altro non è se non la capacità di esercitare un certo controllo o influenza su una situazione. Fai un brainstorming per considerare quello che potrebbe darti tale potere. Ben presto lo userai per le trattative e giungere a un compromesso:
    • Potere decisionale più forte:
      • Sei un ottimo candidato per una posizione altamente ricercata.
      • Ricevi un'offerta rispettabile da un'altra compagnia in un campo o industria correlata.
    • Potere decisionale più debole:
      • Sai che l'impresa vuole occupare presto il posto.
      • Conosci lo stipendio standard previsto dall'industria per la posizione che andresti a rivestire.

Negoziare la Tua Migliore Offerta

  1. Mettiti nuovamente in contatto con il tuo intermediario nell'impresa o il responsabile delle assunzioni. Fagli una telefonata veloce per organizzare un incontro e parlare di persona. Non intraprendere il processo di negoziazione per telefono o, peggio, via e-mail. È più difficile dire di no di persona che per telefono. Inoltre, la connessione umana di un'interazione faccia a faccia sarà importante in un secondo momento sul posto di lavoro, quindi non sottovalutarla!
  2. Prima di avviare le trattative, devi conoscere stipendio minimo che sei disposto ad accettare e quello a cui aspiri. L'offerta minima è lo stipendio più basso in assoluto che accetteresti. La somma target è pari allo stipendio ambito. Determina queste due cifre in base alle tue esigenze. Più potere hai nella negoziazione, minore sarà la differenza tra questi due numeri.
  3. Chiedi più soldi senza determinare effettivamente un numero . Ti semba che la prima offerta ricevuta sia troppo bassa, mentre le tue competenze esigono uno stipendio decisamente più alto. La tattica che dovresti provare è chiedere uno stipendio più consistente senza esprimere direttamente un numero.
    • Perché non parlare di numeri concreti? Se ripassi la patata bollente delle trattative al datore di lavoro, e lui sa che l'offerta iniziale era troppo bassa, penserà a lungo e si spremerà le meningi per proporti un numero che non ti sembri deludente come il primo . Se porti l'impresa a fare la prima offerta, assumi una posizione che ti dà più potere .
    • Ecco come potresti tirare in ballo l'argomento: "Sono entusiasta di questa opportunità professionale, e penso che la nostra collaborazione possa essere proficua per entrambe le parti. Esiste la possibilità di aumentare lo stipendio iniziale?". Se non è possibile negoziare, decidi se questa cifra è effettivamente un intoppo per te (non è detto che lo sia). Se è negoziabile, continua a insistere per ottenere quello che vuoi.
  4. Se il datore di lavoro cerca di costringerti ad accettare un certo stipendio, rifiuta seccamente l'offerta. A questo punto, solitamente un'impresa inizia a contorcersi per evitare di scendere a compromessi; spera che tu commetta l'errore tattico di lasciarti sfuggire avventatamente un numero, per poi poterti dire che non rientra nel suo budget. Non cedere. Ecco un dialogo che potrebbe originarsi qualora l'azienda avesse un'idea inflessibile e fosse fermamente risoluta a strapparti un numero (ti viene indicata anche la risposta che potresti dare):
    • Datore di lavoro: "Che cifra ha in mente per quanto riguarda lo stipendio iniziale?".
    • Tu: "Considerate le mansioni di cui mi occuperei, speravo che il mio stipendio iniziale fosse un po' più alto".
    • Datore di lavoro: "Lo stipendio è negoziabile, e sicuramente vogliamo averla a bordo, ma, finché non sapremo cosa desidera, non possiamo fare molto".
    • Tu: "Ho calcolato la somma in base alle tariffe previste dal mercato per i dipendenti del mio stesso campo che hanno [x] anni di esperienza alle spalle".
    • Datore di lavoro: "Non saprei proprio cosa offrirle, a meno che non mi dia una cifra approssimativa".
    • Tu: "Uno stipendio competitivo per i servizi che offro si situerebbe tra [x] e [y]". Se proprio devi, puoi indicare un'oscillazione per quanto riguarda lo stipendio, ma questo ti permetterà comunque di passare la patata bollente al datore di lavoro.
  5. Aspetta che il datore di lavoro ti offra uno stipendio. Questo potrebbe implicare silenzi scomodi, ma l'imbarazzo momentaneo ne vale la pena. Quando l'impresa propone un numero, sorridi, ma non parlare. Pensaci un attimo. È possibile che il datore di lavoro la consideri un'esitazione da parte tua, il che potrebbe spingerlo a offrirti immediatamente una cifra ancora più alta.
  6. Se pensi di meritarti di più, fai una proposta più favorevole per te. Hai intenzione di rinegoziare un'offerta più vantaggiosa? Mettiti nei panni del datore di lavoro. Non aspettarti però che aumenti lo stipendio fino a 20.000 euro, realisticamente questo non è possibile. Analogamente, essere deciso a dire di sì solo a una paga alta potrebbe aiutarti a eliminare il divario tra la remunerazione minima che accetteresti e quella ambita . Se pensi di avere potere, mantieni l'offerta elevata.
    • Inizia a usare il tuo potere. Hai ricevuto un'altra offerta da un concorrente? Il tuo talento è altamente ricercato? Non dovresti ostentarlo né pavoneggiarti, però spiega chiaramente perché dovrebbero assumerti offrendoti lo stipendio che desideri, o una cifra simile.
    • Preparati ad andare via. Quando fai un'offerta che reputi più vantaggiosa per te, ricorda che il datore di lavoro potrebbe non rispettare i tuoi requisiti. In questo caso, considera l'eventualità di andare via e basta. È una strategia rischiosa, ma potresti ingannare il datore di lavoro e ottenere un'offerta consona per i tuoi desideri.
  7. Intessi benefici o vantaggi nella conversazione. Se la discussione sullo stipendio dovesse diventare sterile, e da conversazione fruttifera inizia a sembrare un battibecco, potresti provare a perorare la tua causa per ottenere privilegi o benefici aggiuntivi. Potresti richiedere vantaggi pensionistici, più ferie pagate o addirittura un budget definito per gli spostamenti. Se da un lato sembrano piccolezze, possono avere un impatto finanziario enorme nel corso di mesi o persino anni.
  8. Metti tutto per iscritto. Dopo aver usato il tuo potere di negoziazione per ricevere benefici e il miglior stipendio possibile, l'offerta va messa nero su bianco. Se il datore di lavoro non dovesse farlo, può darsi che non rispetterà tali dettagli contrattuali una volta che ti avrà assunto. Di conseguenza, potresti ritrovarti nell'indesiderabile posizione di dover illustrare nuovamente il tuo caso quando ti accorgerai che le tue esigenze non sono state soddisfatte. Purtroppo, questo succede. Assicurati di mettere tutto per iscritto!

Altre Considerazioni

  1. Ascolta l'istinto durante tutto il processo di negoziazione. Per entrambe le parti, un colloquio è un procedimento che offre l'opportunità di farsi un'idea su chi si ha di fronte. Potrebbe sembrarti che il colloquio sia unidirezionale, ma la verità è che anche tu stai cercando di conoscere meglio l'impresa. Se ti sembra che il datore di lavoro cerchi costantemente di divincolarsi da affermazioni precise, dica falsità o ti intimidisca per farti accettare uno stipendio più basso, non sarà piacevole lavorare in questa azienda per un lungo periodo di tempo.
    • Il processo di negoziazione è comparabile a una guerra, ma l'equivalente di guerra del XVI secolo, non quello moderno, secondo il quale tutto è lecito. Le trattative dovrebbero essere civili, piene di intenzioni dignitose e guidate da regole. Se ti sembra che la negoziazione somigli un po' troppo al Vietnam e per niente alla Battaglia di Agincourt, scappa a gambe levate, ricorda che sei un cavaliere!
  2. Quando si parla di stipendio, richiedi un numero preciso. Nelle trattative di questo tipo, una richiesta di 58.745 euro è preferibile a una di 60.000 euro, anche se questo dovesse significare chiedere meno soldi. Perché?
    • Secondo alcune ricerche recenti, i datori di lavoro hanno la sensazione che le persone che richiedono uno stipendio preciso invece di una cifra tonda siano più consapevoli del proprio valore. L'idea alla base di questa teoria? Un numero preciso fa capire che ti sei informato sulle tariffe del mercato e hai fatto paragoni . D'altro canto, una persona che chiede un numero tondo, come 60.000 euro, trasmette la sensazione di non sapere specificamente quello che implica il lavoro o le remunerazioni previste dal mercato.
  3. Non giocare la carta della compassione. Durante la negoziazione, non nominare la malattia di tua moglie o lamentarti di quanto costi avere dei figli a carico. Il datore di lavoro non vuole sentirne parlare, e potrebbe addirittura essere influenzato negativamente da queste parole. L'impresa desidera conoscere le tue capacità, vuole capire perché sei la persona ideale per il lavoro, rendersi conto che lo stipendio che richiedi è una quisquilia se si paragona a quello che apporterai. Concentrati su questi fattori!
  4. Sii gentile e comprensivo, mai bruciare i ponti. Durante le trattative, comportati in maniera impeccabile. Probabilmente ti scomporrai, ti arrabbierai o avrai persino paura, ma cerca di mantenere un comportamento calmo e civile. È nel tuo migliore interesse. Non si sa mai: la persona con cui stai negoziando potrebbe finire per diventare un collega di lavoro o un supervisore diretto .
    • Per quanto la negoziazione non vada in porto e tu finisca per accettare un lavoro diverso, le circostanze possono cambiare. Potresti ritrovarti ad aver bisogno di una lettera di referenze, un impiego o un altro aiuto successivamente. Essere gentile e non perdere contatti lavorativi ti tornerà utile in futuro.
  5. Sii sicuro di te. Credi nelle tue competenze, nella tua esperienza passata e nella tua capacità di assicurarti il meglio per te stesso. Un'autostima elevata (ma comunque ragionevole) dovrebbe tradursi in una stima altrettanto elevata da parte del potenziale datore di lavoro.
    • Durante il colloquio, assumi una postura forte, sicura, aperta e rilassata per aumentare la tua autostima. Secondo uno studio, le persone che assumono una postura che trasmette determinazione e autostima per qualche minuto assistono a un aumento del testosterone e una diminuzione dello stress; inoltre, gli altri le percepiscono capaci di esercitare un certo controllo .

Consigli

  • Non negoziare avanzando pretese o insistendo su certe condizioni prima di accettare il lavoro, non devi sembrare prepotente.
  • Evita di dire al tuo futuro di datore di lavoro quali erano i compiti del tuo ultimo impiego, perché può usarli per valutare lo stipendio che ti proporrà (specialmente se guadagnavi molto meno di quello che vorresti).
  • Se da un lato è probabile che ti meriti tutto quello che desideri, considera le condizioni economiche prima di intraprendere trattative.

Avvertenze

  • Non parlare di soldi finché non ti sarà stato offerto il lavoro. Se cominci a tirare in ballo lo stipendio come se fosse l'argomento principale della discussione, rischi di svelare le tue intenzioni.
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