Como Negociar

Seja comprando uma casa, reclamando da sua conta de telefone celular, pechinchando ou reduzindo as dívidas dos juros do cartão de crédito, os princípios básicos da negociação são os mesmos. Basta lembrar que até mesmo os negociadores mais habilidosos e experientes nem sempre se sentem bem ao negociar. A única diferença é um negociador hábil sabe reconhecer e suprimir esses sentimentos.

Preparação

  1. Decida sobre qual é o seu ponto de equilíbrio. Em termos financeiros, este é o menor valor que você vai aceitar por um acordo. Em termos não-financeiros, este é o "pior cenário" que você está disposto a aceitar antes de decidir que não quer negociar. Não saber o seu ponto de equilíbrio pode fazer você aceitar um acordo que não é do seu interesse.
    • Se você está representando alguém em uma negociação, obtenha uma procuração pelo seu cliente com antecedência. Caso contrário, se a pessoa a quem você representa não gostar do acordo, a sua credibilidade pode ficar em risco. A preparação adequada evita que isso aconteça.
  2. Saiba o quanto que você vale. O item que você está oferecendo é fácil ou difícil de encontrar? Se o que você tem é raro, você está em vantagem na negociação. Se ele precisa de você mais do que você precisa dele, você pode se dar ao luxo de exigir mais. Entretanto, se for o contrário, como você pode estabelecer um diferencial?
    • Um negociador de reféns, por exemplo, não oferece nada de especial e precisa mais deles do que o sequestrador precisa. Por esse motivo, negociar a vida de um refém é muito difícil. Para compensar essas deficiências, o negociador deve ser bom em fazer pequenas concessões parecerem grandes e transformar promessas emocionais em armas valiosas.
    • Um vendedor de pedra preciosa, por outro lado, tem algo que raramente é encontrado no mundo. Ele não precisa de dinheiro de uma pessoa em particular – só a maior quantidade de dinheiro, se for um bom negociador – mas as pessoas acham aquela joia valiosa do mesmo jeito. Isso põe essa pessoa em uma posição extremamente privilegiada.
  3. Não se apresse. Não subestime a sua capacidade de fazer o outro ceder. Se você tiver paciência, seja paciente. Se você não for paciente, aprenda a ser. O que muitas vezes acontece nas negociações é que as pessoas se cansam e aceitam um acordo que não aceitariam normalmente por estarem cansadas ​​de negociar. Se você conseguir ser mais paciente que alguém, as chances é que você vai conseguir mais do que quer.
  4. Estruture suas propostas. Elas são o que você tem a oferecer para a outra pessoa. A negociação é uma séria de trocas onde uma pessoa oferece uma proposta e a outra pessoa contra-propõe. A estrutura de suas propostas é a diferença entre o sucesso e o desastre.
    • Se você está negociando pela vida de alguém, por exemplo, as suas propostas precisam ser convicentes de cara; do contrário, a vida da outra pessoa corre risco. A desvantagem de ser agressivo é imensa.
    • Se, no entanto, você está negociando o seu salário inicial, vale a pena começar a pedir mais do que você espera ganhar. Se o empregador aceitar, você ganha mais do que esperava inicialmente; se ele tentar negociar menos, você pode passar a impressão de que está sendo explorado, o que aumenta as chances de você ter um salário maior.
  5. Esteja pronto recusar o acordo. Você sabe qual é o seu ponto de equilíbrio, e às vezes o outro lado não deseja ceder. Esteja disposto abandonar a negociação, se necessário. Pode ser que a outra pessoa queira chamar você de volta, mas sinta-se feliz mesmo se ela não chamar.

Negociação

  1. Dependendo da situação, seja agressivo. Comece pela proposição máxima sustentável (o máximo que faz sentido pedir). Peça um pouco mais do que você quer. Pedir muito no começo é importante, porque muito provavelmente a pessoa vai querer um desconto. Se a sua proposição estiver muito próxima do ponto de equilíbrio, então fica difícil satisfazer a outra parte.
    • Não tenha medo de fazer um pedido que pareça absurdo. Nunca se sabe: você pode ser atendido! E qual é a pior coisa que pode acontecer? A pessoa pode pensar que você é metido ou não tem o pé no chão, mas ela saberá que você tem coragem e que valoriza a si mesmo, ao seu tempo e ao seu dinheiro.
    • Você está preocupado em insultar a pessoa, especialmente ao pedir pouco por alguma coisa? Lembre-se que isso são negócios, e se a pessoa não gostar da sua oferta, ela sempre pode pedir uma oferta maior. Seja ousado. Se você não tirar vantagem da pessoa, lembre-se de que ela vai tirar vantagem de você. Negociar significa que os dois lados vão tirar vantagem um do outro de forma benéfica.
  2. Verifique os preços nas lojas e traga provas. Se você está comprando um carro e você sabe que o outro negociante propõe vender o carro com R$ 200,00 de desconto, diga isso para essa pessoa, bem como o nome do vendedor. Se você quer negociar um salário e pesquisou o quanto as pessoas em posições equivalentes recebem na sua área, imprima as estatísticas e mostre-as. A ameaça de perder o negócio, mesmo se não for grave, pode fazer as pessoas cederem.
  3. Ofereça pagamento adiantado. Ele é sempre desejável para o vendedor, especialmente em situações em que a maioria das pessoas não fazem isso. Se você pedir para comprar um produto em grande quantidade, pagar adiantado pode render um desconto.
    • Uma tática é entrar em negociação com um cheque pré-datado e pedir para comprar o produto ou serviço naquela quantidade, dizendo que é a sua oferta final. A pessoa pode muito bem aceitar, pois a isca de pagamento imediato é difícil de resistir.
    • Finalmente, o pagamento em dinheiro, em vez utilizar cheque ou cartão de crédito, pode ser uma ferramenta de negociação útil, pois reduz o risco para o vendedor (por exemplo, cheque sem fundos, cartão de crédito recusado, etc).
  4. Nunca dê algo sem receber algo em troca. Se você distribuir algo "de graça", você está implicitamente dizendo a outra pessoa que o seu poder de barganha é fraco. Os negociadores inteligentes podem cair em cima de você como piranhas sentindo o cheiro de sangue.
  5. Peça algo que é valioso para você, mas não custa muito para aquela pessoa. Quando ambas as partes sentem que estão se dando bem, isso é um bom sinal. E, ao contrário da sabedoria popular, a negociação não é um jogo em que um ganha e outro perde. Se você for esperto, é possível ser criativo ao pedir.
    • Ao degustar vinhos em uma adega, digamos que eles peçam R$100,00 pelo seu serviço. Entretanto, você quer R$150,00 Por quê não sugerir ao fabricante que pague R$ 100,00 e dê a você uma garrafa de vinho de R$75,00? Ela vale R$ 75,00 para você porque é o quanto você pagaria por ela, mas custa muito menos para o fornecedor produzi-la.
      • Além disso, você pode pedir de 5% a 10% de desconto na mesa de vinhos. Se você bebe vinho regularmente, ainda vai economizar e eles vão ganhar dinheiro com você (embora não muito).
  6. Ofereça ou peça por um brinde. Será que você pode tirar vantagem do negócio oferecendo ou pedindo um brinde? Ele pode ser fácil de oferecer, e de quebra deixa a negociação mais agradável.
    • Às vezes, (mas nem sempre), oferecer incentivos maiores pode fazer você parecer que está oferecendo mais, mesmo que não esteja. Fique ciente disso tanto ao oferecer incentivos e ao recebê-los.
  7. Não se apresse dar um "empurrãozinho". Quando você sentir que o outro lado está balançando, use um fato ou argumento que sirva de incentivo. Por exemplo: se você é corretor e seu cliente vai comprar uma casa, queira o seu cliente ou não, segue um argumento que fecha uma compra: o seu cliente tem um tempo limitado, e você pode persuadi-lo de que tempo é dinheiro.
  8. Não deixe o lado pessoal afetar as negociações. Muitas vezes, você não consegue negociar por ter um problema pessoal com a pessoa com quem você está conversando e não consegue deixá-lo de lado, arruinando a negociação. Não leve para o lado pessoal e não deixe a outra pessoa arruinar a sua autoestima. Se a pessoa com quem você está negociando for mal-educada ou grosseira, você pode se retirar quando quiser.

Dicas

  • Mesmo quando você não tiver certeza, fale com autoridade e mais alto do que o habitual para dar a impressão de que você tem já fez isso várias vezes antes fechar negócios com pessoas que não têm experiência.
  • A preparação é de 90% da negociação. Reúna o máximo de informações sobre o negócio como você pode possivelmente, avalie todas as variáveis-chave, e saiba o que você pode conceder.
  • Se a outra pessoa surpreendê-lo com uma oferta muito atraente, não deixe aparente que você esperava algo menos favorável.
  • Seja direto ao fazer uma proposta. Por exemplo: não diga "o preço é mais ou menos R$100,00". Seja firme e diga "o preço é R$100,00".
  • Se você não conseguir conversar com alguém, não negocie. Se a pessoa mostrar que está focada no preço, diga que você vai pensar. Começar a negociar com quem está divorciado da realidade põe você em desvantagem.
  • Nunca negocie após receber um telefonema. A pessoa pode estar pronta, mas você não está. Diga que você não pode falar no momento e marque o compromisso novamente. Isso lhe dará tempo para planejar com antecedência às perguntas da pessoa e fazer pesquisas simples.
  • Cuidado com a linguagem corporal – um negociador habilidoso percebe os seus sentimentos verdadeiros por ela.

Avisos

  • Ser áspero acaba com qualquer negociação. As pessoas podem recusar ofertas só por estarem de mau humor. É por isso que divórcios se arrastam por anos. Evite ser hostil a todo custo. Mesmo que vocês não tenham se dado bem antes, comece a negociação de forma positiva.
  • Nunca fale diretamente sobre a proposta da outra pessoa ou ela vai se sentir no direito de pedir o que pedem – sempre fale sobre o valor que você quer.
  • Se estiver negociando um salário, não pense alto demais. Você pode ser despedido, o que é pior que o salário anterior.
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