Como Vender Qualquer Coisa Para Qualquer Pessoa

Esta técnica coloque o consumidor em uma posição em que ele se sente bem sobre o produto ou idéia sendo comprado. É um exemplo de uma apresentação genérica e não inclui a introdução ou o fechamento.

Passos

  1. Preste atenção nos detalhes físicos do comprador. Ele está usando roupas de marca e jóias? Se você estiver vendendo o produto na casa da pessoa, utilize a sua visão periférica e perceba as fotos nas paredes. Faça perguntas sobre a família e os locais das fotos. Esta é uma maneira rápida de deixar a pessoa mais confortável.
  2. Peça ao comprador para lhe dizer a última experiência realmente boa que ele teve ao fazer uma compra similar a que você está oferecendo.
  3. Observe os olhos do comprador e note em que direção ele olha.
  4. Ouça a história do comprador. Perceba que tipos de frases o comprador usa (exemplo: sentiu, viu, ouviu).
  5. Valide a história do comprador dizendo uma determinada frase (exemplo: “Esta é uma ótima história”). Enfatize o ponto principal da frase e enfatize verbalmente as palavras “Ótima história” para que elas fiquem destacadas de maneira sutil. Crie a sua própria frase que funciona com a sua apresentação, ou use esta mesma.
  6. Apresente o seu produto segurando ele ou o panfleto. De uma maneira à direcionar os olhos do consumidor para a mesma posição que estavam quando ele lembrou da experiência positiva anterior (passo 2).
  7. Quando os olhos do consumidor encontrarem o produto ou panfleto que você está segurando, diga ao comprador “Eu tenho uma Ótima História para lhe dizer sobre isto [produto ou serviço que você está vendendo]” Se o comprador tiver usado uma frase que inclui a palavra “sentir”, você pode dizer Eu “sinto” que você gostará desta Ótima História sobre este [produto ou serviço que você está vendendo]. Tente reutilizar as palavras que o comprador usou quando lhe descreveu a boa experiência.

Dicas

  • Estabeleça uma sintonia com o comprador antes do passo 1. Isto pode ser através de simples introduções, mas precisa incluir uma boa sintonia para fazer o que o passo 1 flua mais naturalmente na conversa.
  • Se o consumidor dizer que “sente” algo em sua história, você pode tocar ou colidir de leve com ele segurando o seu produto ou panfleto, no mesmo instante que você usou a frase na sua resposta (não deixe que isto fique óbvio).
  • Não tem problema se você criar a sua própria frase. Ela precisa soar natural vindo da sua boca.
  • Espelhe o estado físico do comprador e o padrão de voz dele. Se o comprador estiver com as mãos nos bolsos, ponhas as suas mãos nos bolsos também. Se o comprador coçar a cabeça com a mão esquerda, espere 5 a 10 segundos e coçe a sua cabeça com a direita (espelho). Não deixe que isto fique óbvio, lembre-se que você está tentando deixar o comprador confortável.
  • Certifique-se de dar sequência com a sua “Ótima História” e feche a venda.

Avisos

  • Este método é recomendado para permitir uma melhor comunicação entre o comprador e o vendedor. Esta técnica incute verbalmente que o comprador “sinta” a mesma coisa pelo seu produto que sentiu na experiência positiva anterior. Utilize isto com sabedoria.
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