Erfolgreich verhandeln

Опубликовал Admin
5-10-2016, 13:25
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Ganz gleich, ob du ein Haus kaufen, deine Handyrechnung anfechten, auf einem Markt in China feilschen oder bei der Bank bessere Kreditkonditionen bekommen möchtest, die Grundprinzipien für erfolgreiches verhandeln sind immer dieselben. Fast alle Menschen spüren beim Verhandeln ein gewisses Unwohlsein, doch erfolgreiche Verhandlungsführer haben gelernt, sich ihr Unwohlsein nicht anmerken zu lassen. Mit Hilfe dieser Anleitung kannst du das auch lernen.

Methode 1 von 2: Sich auf Verhandlungstaktiken einstellen

  1. Bis zu welchem Punkt ist das Geschäft für dich immer noch ein gutes Geschäft? Wo ist deine Gewinnschwelle? Im finanziellen Bereich ist dies der niedrigste Betrag oder der günstigste Preis zu dem du das Geschäft eingehst. In anderen Bereichen ist es das sogenannte „worst case“ – Szenario, also der Punkt, an dem du den Deal gerade noch akzeptierst. Danach bleibt dir nur noch aufzustehen und den Verhandlungstisch zu verlassen. Wenn du dir darüber nicht im Klaren bist, stehen deine Chancen gut, ein Geschäft abzuschließen, dass nicht in deinem Interesse ist.
    • Führst du die Verhandlungen stellvertretend für jemand anderen, dann besprecht im Vorfeld, wie weit dieser Jemand gehen möchte. Haltet das schriftlich fest, damit vor allem du am Ende nicht den Ärger bekommst und dein guter Ruf deshalb leidet, weil du angeblich ein mieses Geschäft gemacht hast. Nur durch eine sorgfältige Vorbereitung lässt sich das vermeiden.
  2. Kenne deinen Wert. Ist das, was du anbietest schwer zu haben oder gibt es das wie Sand am Meer? Du hast eine wesentlich bessere Verhandlungsposition, wenn du etwas Einzigartiges zu bieten hast. Wie sehr ist dein Verhandlungspartner auf dich (deine Dienstleistung, dein Produkt) angewiesen? DU kannst umso mehr fordern, je mehr die andere Partei von dir abhängig ist. Bist du jedoch viel stärker auf diesen Deal angewiesen, ist es umso schwerer (aber nicht unmöglich) einen vernünftigen Preis zu erzielen.
    • Nehmen wir beispielsweise einen Verhandlungsführer bei Geiselnahmen. Er hat meist nicht sehr viel zu bieten, möchte aber unbedingt die Geiseln befreien. Für den Entführer sind die Geiseln nur Mittel zum Zweck und haben nur einen geringen Wert. Daher ist der Job eines Verhandlungsführers sehr schwer. Er muss in der Lage sein, kleine Zugeständnisse als überaus groß darzustellen und emotionale Versprechen in wertvolle Waffen umzuwandeln.
    • Ein Händler, der seltene Edelsteine anbietet ist da in einer ungleich besseren Position. Für ihn ist es egal, wer seine Edelsteine kauft. Wenn er ein guter Verhandlungsführer ist, zählt für ihn nur der Preis, der immer weiter in die Höhe steigt.
  3. Lass dich niemals drängen. Unterschätze niemals die Macht, die allein darin liegt, länger durchzuhalten als dein Gegenüber. Hast du Geduld? Nutze sie. Hast du keine, dann lerne geduldig zu sein. Es passiert sehr häufig, dass Menschen während einer Verhandlung ermüden und dann allzu schnell nachgeben. Das lässt sich mit Ausdauer und entsprechendem Stehvermögen vermeiden.
  4. Erstelle einen Plan, wie du deine Angebote strukturierst. Während einer Verhandlung werden immer Angebote ausgetauscht. Es ist sehr entscheidend, wie du deine Angebote strukturierst.
    • Geht es bei deinen Verhandlungen um ein Menschenleben, muss dein Angebot sofort annehmbar sein. Du möchtest schließlich nicht das Leben eines Anderen riskieren. Also darfst du nicht zu aggressive sein und unerfüllbare Forderungen stellen.
    • Verhandelst du jedoch mit deinem neuen Chef dein Gehalt, zahlt es sich durchaus aus, mehr zu verlangen als du eigentlich erwartest. Willigt dein Chef ein, dann hast du mehr bekommen, als du wolltest. Handelt dich dein Chef runter, dann gehst du nicht selten immer noch mit mehr nach Hause, als du eigentlich gehofft hattest und dein Chef hat nicht das Gefühl ausgenommen worden zu sein. Ganz im Gegenteil, er kann sich fühlen, als habe er ein gutes Geschäft gemacht.
  5. Stell dich darauf ein, die Verhandlung zu verlassen. Du kennst deine Grenzen und weißt, worauf du dich einlassen kannst. Sobald du erkennst, dass ihr nicht ans Ziel kommen werdet, verlasse die Verhandlung. Nicht selten wird dein Verhandlungspartner dich später anrufen und auf deine Forderungen eingehen.

Methode 2 von 2: Verhandeln

  1. Eröffne die Verhandlung ambitioniert. Fordere das Maximum (aber sei dabei nicht unverschämt, du musst den Preis trotzdem rechtfertigen können). Es ist wichtig, immer mit einer höheren Forderung zu beginnen, da du sehr wahrscheinlich heruntergehandelt wirst. Forderst du nur wenig mehr als deine Gewinnschwelle dir erlaubt, hast du nicht mehr viel Verhandlungsspielraum. Dann musst du sehr schnell auf einem bestimmten Preis bestehen und damit nimmst du euch beiden die Möglichkeit, eine befriedigende Verhandlung zu führen.
    • Hab keine Angst, aufs Ganze zu gehen. Du kannst niemals wissen, ob dein Verhandlungspartner nicht doch darauf eingeht. Und was kann schon Schlimmes passieren? Dein Verhandlungspartner mag dich für verrückt halten; andererseits sieht er auch, dass du mutig bist und bereit, für deine Interessen zu kämpfen.
    • Falls du dir Sorgen darüber machst, dass du deinen Verhandlungspartner mit deinem Angebot beleidigen könntest, vor allem wenn du einen sehr niedrigen Preis anbietest, dann denke daran, dass es hierbei ums Geschäft geht. Falls deinem Verhandlungspartner dein Angebot nicht gefällt, kann er dir ja ein Gegenangebot unterbreiten. Sei mutig. Und lass nicht zu, dass dein Verhandlungspartner die Verhandlungen an sich reißt und sich so dir gegenüber Vorteile verschafft.
  2. Recherchiere und nimm deine Ergebnisse zu der Verhandlung mit. Wenn du dir ein Auto kaufen möchtest und weißt, dass dir andere Händler dasselbe Auto für 500 Euro weniger verkaufen würden, dann sag dass dem Verkäufer und nenne ihm den anderen Händler und Verkäufer. Steckst du gerade mitten in deinen Gehaltsverhandlungen, dann recherchiere, was andere Leute in ähnlichen Positionen verdienen. Drucke dir diese Statistiken aus und nimm sie zu den Verhandlungen mit. Nicht selten befürchtet der Verhandlungspartner dann, dass er zu gar keinem Abschluss kommen könnte und ist daraufhin bereit Kompromisse einzugehen.
  3. Biete an, eine Anzahlung zu leisten oder im Voraus zu bezahlen. Das funktioniert vor allem bei Produkten, die normalerweise eher auf Kredit gekauft werden, wie zum Beispiel bei einem Auto.
    • Du kannst auch anbieten, in bar zu zahlen. Was der Verkäufer hat, das hat er. Er muss nicht befürchten, dass dein Konto nicht genügend Guthaben aufweist.
  4. Biete niemals etwas an, ohne dafür eine Gegenleistung zu erhalten. Du signalisierst deinem Verhandlungspartner damit, dass du der schwächere Partner bist. Manche Verhandlungsführer nehmen dich dann gnadenlos aus.
  5. Verlange etwas Wertvolles, dass deinem Verhandlungspartner nicht viel kostet. Damit können meistens beide Seiten gut leben. Sei kreativ.
    • Stell dir vor, eine Weinhandlung will dich für eine Vorführung engagieren und bietet an, dir dafür 100 Euro zu zahlen. Du verlangst aber 150 Euro. Statt auf der Differenz zu beharren, könntest du anbieten, dass die Weinhandlung noch eine Flasche Wein zu 75 Euro oben drauf packt. Du hättest dir sie vielleicht ohnehin kaufen wollen, so bekommst du sie als Teil deiner Gage. Die Weinhandlung spart auch, da sie die Flasche in der Produktion ja viel weniger gekostet hat.
    • Du kannst auch um einen Nachlass von 5 oder 10% auf ihr gesamtes Angebot bitten. Das macht vor allem dann Sinn, wenn du ohnehin geplant hattest, dort einzukaufen.
  6. Biete oder verlange Extras. Extras runden jeden Deal ab und kosten meist nicht sehr viel. Manchmal geben sie auch den Ausschlag, dass der Vertrag überhaupt erst zustande kommt.
    • Manchmal bietet ein Verhandlungspartner viele kleine Extras – im Gegensatz zu einem großen. Dann kann man schnell den Eindruck gewinnen, ein besseres Geschäft zu machen, obwohl dem in Wirklichkeit gar nicht so ist. Achte darauf, wenn du Extras angeboten bekommst, aber auch, wenn du selbst welche bietest.
  7. Bereite dich darauf vor, die Verhandlungen zum Abschluss zu bringen. Du brauchst ein, zwei Fakten oder Argumente, die du vorbringst, wenn dein Partner kurz davor steht, dem Deal zuzustimmen, aber sich noch nicht ganz überwinden kann. Gerade bei Aktiengeschäften spielt Zeit immer eine große Rolle. Wenn du also ein Börsenmakler bist, solltest du dir etwas Passendes überlegen.
  8. Lass das Persönliche außen vor. Es passiert immer wieder, dass Verhandlungen dadurch erschwert oder abgebrochen werden, weil der einer der Verhandlungsführer eine Sache persönlich auffasst und einfach keine Ruhe gibt. Damit wird oft der bereits erzielte Fortschritt zunichte gemacht. Versuche, den Verhandlungsablauf nicht persönlich zu nehmen. Verhält sich dein Verhandlungspartner jedoch ganz offensichtlich beleidigend oder überaus aggressiv, steht es dir jederzeit frei, die Verhandlungen zu verlassen.

Tipps

  • Achte darauf, stets selbstbestimmt aufzutreten, selbst wenn du dir nicht sicher bist. Sprich lauter als sonst und erwecke den Eindruck, als habest du schon oft derartige Verhandlungen geführt.
  • Eine gute Vorbereitung ist mehr als nur die halbe Miete. Sammle so viele Informationen wie möglich, bewerte alle Schlüsselfaktoren und überlege dir genau, welche Zugeständnisse du machen kannst.
  • Lass dir nicht anmerken, dass du mit weniger gerechnet hast, wenn dir jemand ein unschlagbares Angebot macht.
  • Vermeide weiche Aussagen bezüglich eines Preises. Sag nicht: „Der Preis liegt so um die 100 Euro.“ oder „Ich hätte schon gern 100 Euro.“ Stattdessen bleibe fest und bestimmt: „Der Preis beträgt 100 Euro.“ oder „Ich gebe Ihnen 100 Euro.“
  • Verhandle nicht mit jemandem, der völlig überzogene Vorstellungen hat. Sag ihm, dass er gern auf dich zukommen könne, sobald er in der Realität angekommen ist. Lässt du dich dennoch auf Verhandlungen ein, solltest du dir bewusst sein, dass du aus einer sehr schwachen Verhandlungsposition heraus startest.
  • Verhandle niemals, wenn du dich nicht vorbereiten konntest. Wenn dich dein Verhandlungspartner plötzlich anruft und Verhandlungen mit dir aufnehmen will, lass dich nicht darauf ein. Dein Verhandlungspartner ist bereit und konnte sich vorbereiten. Du aber nicht! Sag ihm, dass du ihn baldmöglichst zurückrufen wirst. So hast du Zeit dich vorzubereiten.
  • Achte auf deine Körpersprache. Ein geübter Verhandlungsführer ist sehr geschickt im Deuten von Körpersprache und erfährt so mehr über dich, als dir lieb sein kann.
  • Übung macht den Meister. Gib nicht gleich auf, wenn eine Verhandlung einmal nicht so läuft, wie du es dir vorgestellt hast. Analysiere, was schief gelaufen ist und lerne aus deinen Fehlern.

Warnungen

  • Verbitterung macht alle Verhandlungen zunichte. In solch einem Fall lehnen Leute Angebote ab, einfach weil sie schlechte Laune haben. Deshalb dauern auch Scheidungen so lange. Versuche, ohne schlechte Gefühle deinem Verhandlungspartner gegenüber in die Verhandlungen einzusteigen. Sollte es in der Vergangenheit zu unguten Gefühlen gekommen sein, versuche diese abzulegen.
  • Verhandle stets nur mit deinen Zahlen. Benutzt du die Zahlen deines Partners, so bestätigst du sie damit und schwächst deine Verhandlungsposition.
  • Sei bei Gehaltsverhandlungen nicht unverschämt. Am Ende verlierst du noch deinen Job - und das ist es ja nun wirklich nicht wert.
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