Cómo escribir un plan de ventas
Escribir un plan de ventas es una parte integral del desarrollo e implementación de la estrategia de marketing. Las empresas crean planes de ventas para poder tener una guía sobre el día a día de sus acciones promocionales y sus metas de ventas. Pensar en todas las facetas de tu negocio, incluyendo valor del producto, posicionamiento de mercado, estrategia de promoción, dinámica del mercado y metas de ingresos te ayudarán a escribir un plan de ventas efectivo.
Pasos
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Define el valor de tu producto o servicio. Identifica los beneficios únicos y específicos que tu producto o servicio le proporciona a tu mercado meta. Tu producto puede ahorrarle dinero a la gente, mejorar su salud, aportarles conocimiento. Clarifica la necesidad exacta que estás satisfaciendo.
- Identifica el valor de ofertas múltiples. Si ofreces una amplia variedad de productos y servicios, define el valor único de cada uno. Toma en consideración todos los planes de la compañía para diversificar su línea de productos o para ampliar su oferta servicios.
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Analiza su posición en el mercado. Determina el nicho exacto para tu producto o servicio. Define la edad, localización y características de tu público meta. Tu producto puede ser una herramienta innovadora para resolver un problema común en un grupo demográfico en particular. O puede ser parecido a otros productos, pero más económico para cierto sector demográfico.
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Examina tu estructura de precios. Escribir un plan de ventas es una oportunidad de establecer una estrategia de precios. Investiga productos y servicios en la industria y fija precios acordes. Los precios deben permitirte permanecer competitivo y aún así generar ganancias. Incluye planes para incrementar precios de acuerdo a los incrementos en los costos de manufactura.
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Proyecta tus metas de ventas a corto y largo plazo. Se tan realista como seas posible en tu proyección. Usa tus niveles de ingresos más recientes como guía, tomando en cuenta cambios significativos que puedan disminuir tus ingresos o crear nuevas oportunidades en el futuro.
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Identifica zonas geográficas ideales para distribuir tus productos y servicios. Abrir una nueva tienda y hace que tus productos estén disponibles para distribuidores son opciones posibles. Tu plan de ventas debe incluir donde se llevarán a cabo tus actividades de ventas y los costos asociados con cada lugar.
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Define tu enfoque promocional. Algunas opciones publicitarias son sitios web, publicaciones impresas, publicidad en televisión y banners. Evalúa el desempeño de cada estrategia de marketing a lo largo de la historia de tu empresa e incluye las opciones con más éxito en tu plan de marketing.
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Resume las actividades de tu equipo de ventas y marketing. Incluye las estrategias de ventas que han probado ser efectivas en el pasado. Llamadas en frío, asistir a ferias comerciales y asociarse con otras organizaciones son ejemplos de actividades de ventas y marketing. Describe los mecanismos que utilizará tu equipo de venta tanto a corto como a largo plazo para generar prospectos y cerrar ventas.
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Incluye todas las otras posibilidades de ingresos. Contempla oportunidades de subvenciones, propuestas de ventas al gobierno, y cualquier otra opción de obtener ingresos en términos concretos. Por ejemplo, una meta de lograr contratos con el gobierno puede ser descrita en términos numéricos como “identificar y enviar 6 ofertas de compras estatales en un período de 12 meses”.
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