Cómo vender una idea

Опубликовал Admin
31-01-2017, 19:24
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Los inventores y los empresarios creativos siempre presentan nuevas ideas sobre cómo hacer ciertas cosas o desarrollar ciertos productos que harán que la vida sea más fácil. Es importante saber cómo proteger una idea y comercializarla con éxito para convertir esa idea en una realidad. No trates de vender tus ideas como si fueras una fábrica de dinero; lo más importante es darle su propio valor y que nadie pueda replicarla.

Perfecciona tu idea

  1. Investiga la industria. La viabilidad de la idea se basa en su singularidad, novedad y relevancia. Habla con algunos expertos de la industria que conozcas en persona o a través de las redes profesionales, lee revistas profesionales y ponte al día con las últimas novedades de la industria. Debes tener las respuestas para las siguientes preguntas:
    • ¿Alguien ya ha implementado mi idea? Si no tuvo éxito, ¿mi versión es mejor?
    • ¿Qué les preocupa a los mejores competidores de la industria?
    • ¿De qué tamaño son los beneficios y los mercados de esta industria?
    • ¿Qué tan rápido toma decisiones y cambia esta industria?
    • ¿Qué otras industrias o productos están relacionados con esta industria?
    • ¿Me gusta esta industria? ¿Vale la pena mi tiempo?
  2. Conoce tu idea por completo. Al hacer más sustanciosa la idea, creas un producto más consistente y realista para vender. Crea una lista de respuestas para las siguientes preguntas. Usa las respuestas como base para vender la idea.
    • El problema que vas a resolver: ¿Qué problema se soluciona con tu idea? ¿Cuántas personas podrían beneficiarse de tu idea? ¿Qué otras soluciones existen actualmente?
    • Las fortalezas y debilidades de la idea: ¿Por qué es mejor tu idea? ¿Qué se necesita para que tu idea tenga éxito? ¿Por qué podría fallar?
    • Las oportunidades y amenazas a la idea: ¿Qué tan grande es el mercado para tu idea? ¿Qué tan rentable es tu idea? ¿Quiénes son los competidores?
  3. Conoce la ley. La idea debe ser legal para que otras personas la compren. Ponte en contacto con algunos abogados de propiedad intelectual y patentes, para entender cómo usar la ley para proteger y vender tu idea. Los abogados pueden ayudarte a conseguir:
    • Un acuerdo de confidencialidad, que no les permita a las personas intercambiar la información que les des
    • Un estado "pendiente de patente", que te permita conservar tu idea por un período menor, mientras intentas venderla
  4. Prueba el funcionamiento de tu idea. Este paso demuestra si el producto puede llevarse a cabo y si tiene algún valor. Las pruebas de funcionamiento también te mostrarán cómo mejorar tu idea para convertirla en un producto rentable. Dependiendo de la idea, una prueba de funcionamiento puede significar cualquier cosa, desde repetir un prototipo funcional hasta iniciar un negocio pequeño en tu ciudad natal.
    • Crea una línea de tiempo para ti mismo. ¿Quieres realizar estas pruebas de funcionamiento en pocos días? ¿En unos años?
    • Usa los errores como oportunidades para mejorar la idea. ¿Es necesario arreglar algo? De ser así, arréglalo ahora o entiende por qué no puedes arreglarlo antes de venderlo.
    • Lleva un registro de tus errores y cómo aprendiste de ellos: el libro de registro de un inventor demuestra que la idea y cada repetición es legalmente de su propiedad y provee un historial y el contexto de la idea.
    • Aunque pienses que tienes una buena idea, trata de ver si se puedes crear una mejor. Si no, entonces podrás explicarles a los demás que tienes la mejor idea posible.

Consigue clientes

  1. Crea un borrador de tu discurso. El discurso es la historia detrás de la idea y su significado. Todos los discursos que pronuncies en realidad deberán ser una conversación con el cliente, pero por ahora crea una historia detrás de la idea para tener un poco de material de trabajo. Podrías escribirlo, platicarlo con un asesor de confianza, hacer una presentación o incluso elaborar un guion gráfico abstracto. Un discurso incluye:
    • El problema que quieres resolver
    • La forma en que la idea resuelve ese problema
    • La forma de implementar la idea
    • El pago que esperas de esta implementación
  2. Escribe tus límites irrevocables. Son las limitaciones que no estás dispuesto a traspasar para vender esta idea, incluyendo el precio de reserva, que es la cantidad menor de ganancia que estás dispuesto a percibir antes de alejarte de un acuerdo.Los límites irrevocables podrían incluir:
    • Una línea de tiempo: ¿Cuánto tiempo estás dispuesto a dedicarle a esta idea?
    • Industrias: ¿Hay empresas o industrias con las que no estás dispuesto a trabajar?
    • Finanzas: ¿Cuál es la cantidad mínima de dinero con la que te conformarías y cuál es la máxima que estás dispuesto a tomar?
    • Valores: ¿Qué aspectos de tu idea y de tus creencias estás dispuesto a cambiar con el fin de vender? ¿Te importa más el impacto, la ganancia o la relevancia de tu idea?
  3. Inicia una lista de compradores potenciales. Puedes encontrarlos a través del boca a boca, de una investigación en línea, de conexiones de la industria y de conexiones personales.
    • Mantén una lista larga de compradores potenciales, en caso de tener que volver a ajustar tu estrategia.
    • Mantén una mente abierta. Busca las empresas que estén en crecimiento o que no estén teniendo éxito. Usa las conexiones personales para lograr tener conversaciones con los compradores.
    • Tienes que saber si quieres vender la idea una vez a un solo comprador o varias veces a distintos compradores en competencia.
  4. Busca tu lista de compradores y edítala como corresponda. Las conexiones personales ayudan mucho, incluyendo los expertos en la industria que te ayudaron antes en el proceso. Las llamadas en frío y los correos electrónicos también pueden ser eficaces. Escucha las opiniones de quienes rechacen tu producto y analiza si necesitas mejorarlo o dirigirte a compradores diferentes.
  5. Sé persistente. Vender es difícil y vender una idea nueva es aún más difícil. En particular, cuando trates de venderle a un extraño o a una empresa grande, debes seguir tratando de vender la idea, aunque te rechacen.
  6. Programa una reunión. Una vez que estés en contacto con un comprador interesado (ya sea una persona o una empresa), puedes contarle más acerca de tu idea y de su valor. Esta reunión debe ser en persona o a través de un chat de video, según el caso, y será una oportunidad para que empieces a vender tu producto.
    • Programa una reunión en una zona neutral y adecuada. Podría ser en cualquier lugar, desde la sala de conferencias en el edificio de una empresa, hasta en una cafetería.
    • Programa un horario para que puedas llegar a tiempo y preparado.

Prepárate para la venta

  1. Investiga todo lo que puedas sobre el comprador en particular. Debes saber lo más que puedas sobre el comprador, para que puedas presentar la perspectiva del comprador al vender la idea. Debes saber las respuestas a las siguientes preguntas:
    • ¿Cuál es el mercado y el nivel de precios de este comprador?
    • ¿Quiénes son los competidores de este comprador?
    • ¿Qué quiere lograr este comprador en los próximos 5 a 10 años?
    • ¿Cuáles son las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de este comprador?
  2. Consigue todos los documentos y materiales necesarios para la reunión. Podrían incluir:
    • Un acuerdo de confidencialidad o documentos legales similares
    • Tu libro de registro de inventor u otra prueba de concepto
    • Los documentos comerciales y operacionales que muestren la rentabilidad proyectada, el tamaño del mercado, el costo de implementación y otros beneficios para el comprador
  3. Practica tu discurso. Repasa tus ideas escritas sobre el producto y crea explicaciones flexibles y argumentos acerca del producto. El discurso en realidad es una conversación, no una presentación. Practica incorporando la perspectiva única del comprador en el argumento en favor de tu idea.
    • Practica en voz alta y con un amigo.
    • Practica con el material adecuado. Si necesitas documentos que detallen el valor de mercado, el crecimiento esperado, los anuncios de muestra, las imágenes de un producto hecho y derecho o documentos legales, úsalos durante la práctica.
    • Practica hasta que estés seguro de que conoces el material y puedes manipularlo con comodidad en una conversación dinámica. Un discurso no es cautivador, pero una sesión de preguntas y respuestas sí lo es.
    • En particular, practica las habilidades de negociación.
  4. Revisa tus límites irrevocables. ¿Has cruzado o has estado cerca de cruzar alguno de ellos? ¿Ha cambiado alguno de tus límites irrevocables? De ser así, redefine tus límites irrevocables antes de la reunión para que puedas tomar buenas decisiones durante la misma.

Haz la venta

  1. Vístete adecuadamente. Debes usar ropa que sea similar a la de tu comprador o que se relacione con tu producto. Demuestra que entiendes a tu cliente y tu producto.
    • Haz una búsqueda en línea. ¿El director ejecutivo de esta empresa usa jeans en la foto de la página web? De ser así, es probable que tú también puedas usar unos jeans.
    • Averigua sobre el lugar de la reunión antes de llegar, dependiendo del caso. ¿Todos se visten con ropa casual de negocios? Considera la posibilidad de usar ropa casual de negocios.
    • Piensa en el impacto de la idea y del producto. ¿Vas a lanzar el producto como una herramienta feroz para los expertos más profesionales de la industria en algunas empresas que operan de forma tradicional? De ser así, considera usar ropa formal de negocios.
  2. Llega a tiempo. Esto en realidad es importante, llega por lo menos cinco minutos antes. Tómate el tiempo para viajar y ubicarte en el lugar de la reunión.
    • Si tienes que usar el baño, hazlo antes de la reunión.
    • Si tienes que darte una charla para tener seguridad, hazlo mucho antes de la reunión.
  3. Lleva contigo los documentos y los aparatos correspondientes. Para vender la idea, es probable que necesites un poco de ayuda experimental: un video, diapositivas, documentos impresos u otros medios mixtos. Asegúrate de tener todos los materiales contigo, incluyendo un prototipo, si corresponde.
  4. Vende con energía. Tú eres la única voz del producto por el momento, así que tu actitud y tu personalidad son parte integral de la venta del producto. Debes ser profesional y seguro, sin dejar de mostrar tu personalidad y pasión por la idea.
    • Mantén el discurso simple y directo. Evita la jerga excesivamente técnica, sobre todo cuando sepas que el público no la entenderá.
    • Cuenta una historia incorporando números. Por ejemplo: puedes contar una historia acerca de un consumidor potencial que necesitaba de tu producto en su vida cotidiana y luego, agrégale unas cuantas estadísticas para mostrar cuántos consumidores en Europa se identificarían con esa historia y con tu producto.
  5. Apégate a tus límites irrevocables. Si no puedes hacer la venta sin cruzar un límite irrevocable, no tengas miedo de alejarte. Hay otros compradores a quienes puedes convencer si tus límites son razonables.
  6. No aceptes una oferta de inmediato. Pide todo el tiempo que consideres que necesitas para procesar la oferta antes de firmar cualquier documento.
    • Ten en cuenta a otros compradores y comunícate con ellos.
    • Lee la información legal en letras pequeñas y pídele a un abogado que le dé un vistazo.
    • Infórmale al comprador sobre los cambios. Esto puede llevar varias reuniones.
  7. Acepta o rechaza al comprador. Este paso también puede llevar varias reuniones y conversaciones. Debes saber que un rechazo no significa el fracaso de la idea y una venta exitosa no significa necesariamente que la idea sea exitosa.
    • Mantén abierta la línea de comunicación con el comprador en caso de que se presente una oportunidad en el futuro.
    • Si el acuerdo o la venta es exitosa, hazla constar en documentos oficiales con firmas. Debe haber una prueba de la venta y de sus términos, tanto para ti como para el comprador.

Consejos

  • No pagues honorarios por adelantado. Con frecuencia, los inventores tratan de vender una idea por medio de un representante que cobra honorarios por adelantado por representar y vender la idea. Este servicio suele ser una estafa y los inventores reciben poco o ningún beneficio a cambio. Comercializa tu idea de forma individual o, si eliges tener representación profesional, asegúrate de firmar un contrato legalmente vinculante.
  • Pide todo el asesoramiento que puedas, de todas las fuentes posibles.
  • La forma de vender una idea varía mucho dependiendo de la idea, la industria, e incluso el país y el mercado.
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