Come Persuadere le Persone con Messaggi Subliminali

Passaggi

1. Cambio di prospettiva. "Il bicchiere è mezzo vuoto." Ecco come un pessimista inquadrerebbe il fatto oggettivo di un bicchiere pieno per metà di acqua. Cambiare prospettiva è un semplice metodo per modificare come ordiniamo, cataloghiamo, associamo e diamo significato a degli eventi, degli oggetti o dei comportamenti.

   • Il titolo "Gli agenti di Polizia circondano il complesso del leader della setta" crea un'immagine mentale molto diversa da "Gli agenti di polizia fanno irruzione nella Piccola Adunanza di Donne e Bambini Cristiani". Entrambi i titoli possono essere esatti, ma le parole usate modificano le immagini mentali e le sensazioni associate ad essi, e per questo cambiano il significato che una persona darebbe all'evento oggettivo.
   • Il cambio di prospettiva viene usato spesso dai politici più abili. Ad esempio, i politici che sostengono una o l'altra parte del dibattito sull'aborto definiscono le loro posizioni pro-vita o pro-scelta, perché pro ha connotazioni migliori di anti. Cambiare prospettiva significa usare parole caricate emotivamente per portare le persone verso il tuo punto di vista.
   • Per creare un argomento persuasivo, scegli parole che richiamano immagini (positive, negative o neutrali) nelle menti del tuo pubblico. Una singola parola di questo tipo può essere efficace, anche in presenza di altre parole.
     • Un altro esempio di questo concetto è la differenza tra "Avere un telefono cellulare mi consentirà di evitare i guai" e "Avere un telefono cellulare mi farà rimanere al sicuro". Pensa a quale parola è più efficace per il tuo messaggio: guai o al sicuro.
2. Atteggiamento a specchio. Comportarsi a specchio significa imitare i movimenti e il linguaggio del corpo della persona che stai cercando di persuadere. Agendo in questo modo, creerai empatia tra te e chi ascolta.

   • Puoi imitare i gesti delle mani, inclinarti in avanti o indietro, o copiare i movimenti della testa e delle braccia. Tutti lo facciamo inconsciamente, e se farai attenzione probabilmente ti accorgerai di farlo anche tu.
   • Usa questa tecnica in modo discreto e ritarda 2-4 secondi tra i movimenti di chi ascolta e la tua imitazione. Comportarsi a specchio viene definito anche effetto camaleonte.
3. Scarsità. Questo concetto viene usato spesso dai pubblicitari per rendere le opportunità più allettanti grazie alla loro disponibilità limitata. Il ragionamento è che se un prodotto è raro, probabilmente la domanda è molto alta (acquistane uno adesso perché stanno andando a ruba).

   • Fai attenzione: questa è una tecnica di persuasione alla quale sarai esposto spesso e tienila sempre in considerazione quando decidi se fare un acquisto.
4. Reciprocità. Quando qualcuno fa qualcosa per noi, ci sentiamo obbligati a ricambiare il favore. Perciò, se vuoi che qualcuno faccia qualcosa di carino per te, perché non fare qualcosa di carino per primo?

   • In ambiente lavorativo, magari potresti passare una dritta.
   • A casa potresti offrirti di prestare il tuo tagliaerba a un vicino.
   • Non ha importanza quando o dove lo fai, l'importante è complementare la relazione.
5. Tempismo. Le persone sono più predisposte ad accettare delle idee e a tenere un atteggiamento sommesso quando sono mentalmente stanche. Prima di chiedere a qualcuno qualcosa che potrebbe non accettare prontamente, valuta se aspettare che abbia appena fatto qualcosa di mentalmente impegnativo. Puoi farlo ad esempio alla fine di una giornata di lavoro, quando incontri un collega che sta uscendo. Qualunque cosa tu chieda, la risposta più probabile sarà: "Me ne occuperò domani".
6. Coerenza. Cerchiamo tutti, a livello subconscio, di essere coerenti con le azioni precedenti. Una tecnica usata dai venditori è quella di stringerti la mano quando negozia con te. Nelle menti di molte persone, una stretta di mano equivale alla chiusura di un accordo, e dando la mano prima che l'accordo sia in effetti raggiunto, il venditore migliora le sue probabilità di chiudere.

   • Un buon modo per sfruttare questo concetto è far agire le persone prima che abbiano preso una decisione. Se ad esempio fossi fuori con un amico e volessi andare al cinema, ma il tuo amico fosse indeciso, potresti iniziare a camminare in direzione del cinema mentre sta ancora decidendo. Sarà più probabile che il tuo amico accetti la tua idea quando starà già camminando nella direzione che hai scelto.
7. Discorsi fluidi. Quando parliamo, spesso usiamo piccoli intercalari e frasi esitanti come "ehmmm" o "voglio dire" e naturalmente l'onnipresente "cioè". Queste piccole interiezioni hanno l'effetto indesiderato di farci sembrare meno sicuri di noi stessi, e di conseguenza meno persuasivi. Se hai fiducia in ciò che stai dicendo, le altre persone si lasceranno convincere più facilmente.
8. Legge del branco. Osserviamo costantemente le persone che ci circondano per decidere le nostre azioni; abbiamo bisogno di sentirci accettati. È molto più probabile seguire o essere convinti da una persona che ci piace o da qualcuno che vediamo come un'autorità.

   • Un modo efficace per usare questo concetto a tuo vantaggio è di essere visto come un leader – anche se non hai un titolo ufficiale.
   • Sii affascinante e sicuro di te e le persone daranno più peso alle tue opinioni.
   • Se hai a che fare con qualcuno che probabilmente non ti vede come un'autorità (ad esempio un tuo superiore in ambiente lavorativo, o i tuoi suoceri), puoi comunque trarre vantaggio dalla legge del branco.
     • Rivolgi con naturalezza un elogio a un leader ammirato da quella persona.
     • Provocando dei pensieri positivi nella mente di quella persona riguardo a qualcuno che stima, sarà più probabile che associ quelle qualità con te.
9. Il migliore amico dell'uomo. Per dare alle persone l'impressione che tu sia leale, e per portarle a essere leali con te, usa una foto di te con un cane (non dovrà neppure essere il tuo cane). Questo ti farà sembrare un giocatore di squadra, ma non esagerare; esporre troppe foto può farti sembrare poco professionale.
10. Offri una bevanda. Dai alla persona che vuoi convincere una bevanda calda (tè, caffè, cioccolata calda) perché la tenga in mano mentre le parli. La calda sensazione della bevanda tra le mani (e dentro il corpo) può farle pensare inconsciamente che tu sia una persona calorosa, gradevole e accogliente. Darle una bevanda fredda può provocare l'effetto opposto! In generale, le persone hanno la tendenza a sentire freddo e a desiderare alimenti o bevande calde quando si sentono socialmente isolate, perciò soddisfa questi bisogni per renderle più ricettive.
11. Domande Sì. Inizia la conversazione con delle domande dalla risposta positiva. "Bella giornata, vero?" "Tua moglie è bellissima, vero?" "Stai cercando una grande occasione per acquistare un’auto, vero?"

    • Quando fai dire di sì a qualcuno, è facile farlo continuare, fino a fargli dire "Sì, lo compro".
    • Il modo migliore per contrastare questa tecnica è quella di dare risposte vaghe... ma assicurati che tua moglie sappia PERCHÉ non pensi che sia bellissima oggi!
12. Rompi la barriera del tocco. Se stai stringendo un accordo o stai chiedendo a qualcuno di uscire con te, toccarlo (in modo discreto e appropriato) può migliorare le tue possibilità, attivando il loro desiderio umano di avere un legame.

    • In ambiente professionale è meglio solitamente toccare qualcuno in modo verbale, offrendo rassicurazioni o elogi, perché un tocco fisico potrebbe essere interpretato come molestia sessuale.
    • Nelle situazioni romantiche, un tocco leggero da parte di una donna sarà quasi sempre ricevuto di buon grado; gli uomini dovranno informarsi bene per evitare di far sentire una donna a disagio.'